Bilinçaltımızın derinliklerinde sınırsız bilgelik, engin bir güç ve bize gerekli her şeyin olduğunu biliyor muydunuz? Bilinçaltımızı geliştirip kontrol ederek yaşamımızdaki olumsuzlukları değiştirmek mümkün mü? İste bu sorunun cevabını üç yıldır profesyonel olarak "zihin koçluğu" yapan fizik öğretmeni Zafer Akıncı´ya sorduk. Uzun yıllar öğrencilerin öğrenme modelleri üzerine çalışan Akıncı, "zihin koçu" olmasını söyle anlatıyor:
"Önceden öğrencilerin ya zeki ya da geri zekâlı olduklarını düşünüyordum. 1998 yılında çoklu zekâ uygulamalarıyla tanıştıktan sonra her şey değişti. O yıl hafıza eğitimi aldım. Öğrencilerle yaptığım çalışmalarda gördüm ki bu çocuklarda anlayış, öğrenme ve hafıza sorunu yok. Anladım ki öğrenmeyi etkileyen hafıza ve zekânın dışında bir faktör daha var. Onun da bilinçaltı olduğunu keşfettim." Vizyoner Eğitim Danışmanlık Merkezi´nde "zihin koçluğu yapan Zafer Akıncı, öğrenme problemi yasayan, kötü hatıralarından kurtulmak ve bilinçaltını kontrol altına almak isteyenler için sorularımızı cevaplandırdı.
Bilinçaltını kısaca tarif eder misiniz?
Amerika´da bilinçaltı konusunda uzmanlardan biri "Bir gemi düşünün, bütün tayfaları bilinçaltıdır. Her şeyi yapan onlardır. Bilinç de kaptandır. Kaptan emir verir, duygularıyla ´sunu yapma´ derse, bilinçaltı ona itaat eder. Çünkü gemiyi kontrol eden esas işi yapan bilinçaltıdır." diyor. Kaptanı yani bilinci etkileyen faktörler vardır. Bunlar anne, baba, kardeşler, arkadaş çevresi, televizyon vb. Bir çocuk doğduğunda en az 400 defa "yapamazsın, edemezsin" sözünü işitiyor. Bilinç bunu hemen algılıyor ve bilinçaltına kaydediyor. Psikolojide buna "Kendini gerçekleştiren kehanet" deniyor. Bu olumsuz şartlanma, insan zihnini kötü yönde etkiliyor.
Bilinçaltını kullanarak öğrenme nasıl gerçekleşir?
Aslında bizim bütün öğrenmelerimiz bilinçaltında olur. Bilinçaltı bağlantılarla çalışır. Bana getirilen bir öğrencinin ebeveyni "Hocam bu çocuk matematiği sevmiyor." demişti. Çocukla matematiği neden sevmediğini bulmak için konuştuk. Konuşurken ilkokul döneminde yasadığı bir anısını anlattı.
Matematik öğretmeni derste soru çözerken yanlış cevap verdiği için çocuğu öğrencilerin arasında küçük düşürmüş. Çocuk bilinçaltında bağlantı kurmuş, matematik işlemlerini görünce kendisini aşağılanmış hissediyor. Öğrenciyle bir bilinçaltı çalışması yaptık. "Çok güzel bir anını düşün" dedim. Kendini çok iyi hissettiği sırada -tabii gevşemiş bir halde alfa konumunda, duyusal yoğunluk yasayarak- tahtaya matematik dersinden uzun formüllerden birisini yazdım. "simdi gözünü aç!" dedim. Gözünü açınca formülü gördü. "simdi gözünü kapat" dedim. Bir iki kere daha bunu uyguladık. Yaptığım şey şu; matematik formülleriyle çocuğun güzel anıları arasında bağlantılar kurduruyorum. Çocuk, sene sonunda takdirname aldı. Matematiği de beş oldu.
Velilerimizin çok kullandığı bir şey var: Meselâ çocuk matematik dersinden ödevini yapmaya çalışıyor, fakat yapamıyor. Veli de sinirlerine hakim olamayıp çocuk anlamadı diye bağırıp çağırıyor veya tokadı yapıştırıyor. Farkında olmadan çocuğun bilinçaltında matematik dersiyle azar ve tokat arasında bağlantı kurduruyor. Bu da ileride o çocuğun matematik dersini sevmemesine ve yapamamasına neden oluyor. Antony Robbins diyor ki" Annem bana sigarayı nefret ettiren kadındır. Bir gün annem, ´Oğlum sigara içmek ister misin?´ diye sordu. Ben de ´Evet´ dedim. Bir hafta kavanozun içinde beklemiş, ıslanmış, iğrenç kokan sigarayı verdi ve ´İçeceğin şeyin kokusunu al.´ dedi. İçimde öyle bir bağlantı oluştu ki ne zaman sigara görsem midem bulanıyor." Bilinçaltı çok güçlüdür. Bağlantılarını yapar ve sizin fizyolojinizi ona göre ayarlar. Farkında olmasanız bile bilinçaltı bağlantıları eğitimde, ailede ve her türlü ilişkide kullanılır. Ne yapmanız gerektiğini bağlantılar kurarak ayarlar. Bu eğitimde çok daha önemlidir. Bir şeyi başaramayacağınıza inanırsanız onu başaramazsınız.
Bilinçaltıyla öğrenme tekniklerini hangi temele bağlıyorsunuz?
Bilinçaltının temelinde bağlantı kurma vardır. Öğrendikleriniz arasında bağlantı kurarsanız unutmazsınız. Hafızası zayıf olan bir çocukla görüşüyorum. Çocuk ateri oyunlarında muhteşem. Labirent tipi oyunlarda bütün labirentleri sayabiliyor. "Nasıl tutuyorsun bunu aklında?" dedim. "Hocam, çok zevkli." dedi. Labirent isimleriyle bilinçaltı arasında zevkle bağlantı kurmuş. Hafıza teknikleri, çoklu zekâ uygulamaları, konsantrasyon eğitimi, hızlı okuma teknikleri bunların hepsi bilinçaltı bağlantı tekniğiyle öğretilir. Zaten fizyolojik olarak da böyle. Beynimizde nöronlar var. Bütün nöronların arasında bağlantı kurduğunuzda zekâ oluşuyor. Yani ne kadar çok bağlantı, o kadar çok zekâ.
Herkeste yaklaşık 100 milyar nöron var ama nöronlar arasındaki bağlantı kombinasyonu sınırsız. Temel prensip bağlantısını, bilinçaltında eğitimcilerimiz kullanmalı. Meselâ ben ders anlatırken hiçbir zaman konunun ismini önceden söylemem. Her konuya hazırladığım küçük hikâyelerle baslarım. Örneğin "Nisanlı güzel bir bayanla borant, deney yapıyor. Deney yaparken birden parmağındaki yüzük, deney yaptığı sıvının içine düşüyor. Ağlayarak profesörün yanına koşuyor diyor ki´ben mahvoldum, alçak adam bütün her şey yalanmış.´ Profesör soruyor; ´ne oldu kızım´ diye. ´Bu adamın sevgisi yalanmış´ diyor. Profesör, ´Nerden anladın?´ deyince o da ´yüzüğüm sıvının içine düştü ama dibe batmadı, sıvının öz kütlesi altının öz kütlesinden küçük olduğu için batması gerekirken yüzüğüm batmadı. Demek ki altın değilmiş bunun her şeyi yalan." Ve diyorum ki "Çocuklar kaldırma kuvveti hayatınızı kurtarır, kendinizi kandırtmayın." Herkes gülmeye başlıyor. Böylece güzel bir duygu oluşuyor konu hakkında. Simdi ben ne anlatırsam anlatayım onlar anlayacaklar. Bu yöntem dersin basında 5 dakikamı alıyor. Sonra "Hocam ne kadar kolay bir konuymuş." diyorlar.
Psikolojide buna "çapa" deniyor. Mizah yaparak çocukların kafasına çapalar atıyorum."Çocuklar simdi çok zor bir soru soracağım bunu yapan her soruyu çözer." diyorum. Hâlbuki sorduğum soru çok basit. Tabii çözüyor çocuk. "Hocam hani zordu" diyor. "Aslında zor da size kolay geldi, iste bir zor soru daha" diyorum, gülmeye başlıyorlar. Beyinlerinde bağlantı kuruyorum. Zor soru deyince mizah anlıyorlar. Bağlantıyı güçlü kurduğumuzda %95 başarı alıyoruz.14 kişilik bir sınıfta yaptığım çalışmalar sonunda 11´i Milli Eğitim basarı sınavında ilk 50´ye girdi. Bunu tüm derslerde uygulayabilirsiniz. Bilinç ve bağlantı tekniği artı mizah. Meselâ gazlarda kaldırma kuvvetiyle ilgili bir formül vardır. P.V=N.R.T çocuklara ben "Palavracı Nurettin" deyince gülüyorlar. Formül komik geliyor. Eğitimde bu tekniklerin uygulanması gerekir. Bu bakış açısını kazandırmak lâzım çocuklara.
Bir öğrencim var. Psikologa götürmüşler. IQ testinde geri zekalı olduğu tespit edilmiş. Hâlbuki IQ testi, zekânın tümü için yapılan bir test değil, sadece sayısal ve sözel zekâyı ölçüyor ve her insanda 20´ye yakın zekâ türü var. IQ testi sonucu geri zekâlı olduğu söylenen çocukla çalışmaya başladık. Ona 10 tane kelime verip "Say" dedim. "Hocam, biliyorsunuz bunu sayamam." dedi. Perişan olmuş çocuk, ailesi de kendisi de geri zekâlı olduğuna ikna edilmiş. İki buçuk ay özel bir çalışma yaptık. Simdi bana diyor ki "Hocam dünya hafıza şampiyonasına nasıl başvurabilirim? "Özgüven kazandı; çünkü yapabildiğini gördü.
Bilinçaltıyla öğrenme teknikleri herkese uygulanabilir mi?
Herkese uygulanabilir. Özel bir şart gerekmiyor. Bilinçaltı sadece psikologların tapusunda olan bir konu değildir. En muazzam organımız olan beynin nasıl kullanılacağını öğrenmemiz gerekir. Eğitimciler özellikle bilinçaltını bilmediği için birçok çocuğu harcıyor. Öğretmenler olarak verdiğimiz mesajlar çocuğun beynine ne olarak gidiyor, nasıl sonuçlar doğuruyor, öğrenmemiz lâzım. Anne babaların da bilinçaltı konusunda etraflıca bilgi almaları gerekir. Çünkü her insan deha beyniyle doğar.
Bilinçaltımızın kapasitesi ne kadardır?
Beyni tanıdıkça bilim adamları su tespiti yapıyor: "Gerçekten muazzam sınırsız bir yapı." Oysa veliler çocuklarının bilinçaltını "yapamazsın, edemezsin, ahmak" gibi sözlerle dolduruyor. Ve bunlar sürekli kayıt ediliyor. Bu şekilde çocuğun beyni şartlandırılıyor. Sonra da öğretmenler çocuğun hayatını karartıyor. Hepsi için demiyorum; çünkü bu teknikleri bilmediği halde öğrencilerini çok iyi yetiştiren öğretmenler var.
Bilinçaltı öğrenme teknikleriyle hangi yaşlardaki öğrencilerden daha fazla verim alıyorsunuz?
En çok ortaokul düzeyindeki öğrencilerle çalıştım. ÖSS düzeyinde de verim aldım. Ortaokul çok önemli bir çağ; tam karakterin oluştuğu, bilinçaltının oturduğu bir dönem. 11-12 yasına kadar çocuklar çok iyi eğitilmelidir.
Her ders için aynı teknikle mi yoksa ayrı ayrı tekniklerle mi eğitim veriyorsunuz?
Aslında ben ilk başladığımda fotografik hafızayı kullanıyordum. Ondan sonra çoklu zekâ uygulamalarını keşfettim. Sonra konsantrasyon, hızlı okuma ve NLP tekniklerini öğrendim. Ve bunların hepsini birleştirerek "bütünleşik zihin gelişimi" adında bir öğrenme modeli uygulamaya başladım.
Bütünleşik zihin gelişimi modelini biraz daha anlatır mısınız?
Bu sistemle insanlara zihninin nasıl çalıştığını öğretiyoruz. Yani ben çocuğa "Tarih dersini böyle çalışmalısın" demem, "Senin zihnin böyle çalışıyor, aklında böyle tutabilirsin." derim. Çocuk zaten zihnini keşfedince nasıl çalışacağını kendisi buluyor. Başarılı çocuklar bunları kullanıyor zaten. Başarısız olan öğrenciler ise "İllâ böyle çalışacaksın."diye bizim koşullandırdıklarımız. Su ana kadar 270´in üzerinde öğrenciyle çalıştım. 270 tane ayrı ayrı beyin çalışma sistemi buldum. Biz insanlara nasıl yapacağını öğretiyoruz. Bu yanlış. Önemli olan beynin nasıl çalıştığını anlatmak. Geçenlerde bir hadise yasadım. Velinin bir tanesi dedi ki "Hocam bu çocuk ders çalışırken ayakta geziyor. Ben de oturtuyorum". Çocukla konuştum. Yaptığım testlerde de çocuğun "kinestetik" yani dokunsal bir yapısı olduğu ortaya çıktı. Bedeniyle anlayan bu çocuğu oturttuğun an dersi anlayamaz. İşte veliler bunları bilmedikleri için çocuğu koşullandırıyor. On kere çocuğun kafasına vursanız bir daha kalkıp dolaşamaz ama dersini de anlayamaz. Sonrada "geri zekâlıyım" diye kendini etiketler, inanç oluşturur. Çocukları bir şeylere zorlamadan önce iyi analiz yapmak gerekir.
Küçük yaslarda bilinçaltıyla öğrenme eğitimi almış bir öğrencinin ileriki yıllarında aldığı bu eğitim etkisini korur mu?
Küçük yaslarda verdiğimiz böyle bir eğitim, çocuğun ileriki yaslarında da avantaj sağlar. Çocuk, zihnini tanıdığı için öz güveni gelişir; karakteri oturur. Biz çocukların zihinlerinin nasıl çalıştığını önemsemiyoruz. Başarısız olduklarında ise onları suçluyoruz.
Verimli bir bilinçaltıyla öğrenme eğitimi kaç seansta tamamlanıyor?
Bilinçaltı teknikleri dediğimiz öğrenme modelinde sihirli değnekle dokunup bir şeyleri değiştirmiyoruz. Çocuk nasıl öğreniyorsa öyle öğretiyoruz. Beynin grafiğini çıkarıyoruz. Çalışmalarımız genellikle bir ay sürüyor. Bilinçaltı tekniklerini kullanarak konsantrasyon, öğrenme, motivasyon, hedeflere kilitlenme eğitimlerini veriyoruz. Konsantrasyon çok önemli. Öyle öğrencilerle karşılaşıyorum ki "Beş dakika dersin basında duramıyorum." diyor ama "Yüzüklerin Efendisi" filmini üç saat gözünü kırpmadan izliyor. Konsantrasyon bozukluğu olan çocuk üç saat nasıl otuyor? Sorun konsantre bozukluğu değil dersi nasıl çalışacağını bilmiyor. Biz derse konsantre olmasını sağlıyoruz.
BASARI İÇİN BİLİNÇALTINI PROGRAMLAMA İPUÇLARI
1- Bilinçaltınızda her sorunun cevabı vardır. Uykuya dalmadan önce bilinçaltına "Sabah altıda kalkacağım." emrini verirseniz sizi tam saatinde uyandıracaktır.
2- Her gece yatarken kendi kendinize söylediğiniz olumlu ifadeler sağlığınızın kusursuz olması yönünde olsun; bilinçaltınız buyruğunuzu yerine getirecektir.
3- Bir kitap ya da harika bir tiyatro eseri yazmak, fevkalâde bir konuşma yapmak istiyorsanız, bu fikri sevgiyle hissederek bilinçaltınıza iletin; oda size istediğiniz karşılığı verecektir.
4- Asla "bunu yapamam" ya da "sunun olması imkânsız" gibi sözler söylemeyin. Bilinçaltınız bunu yalın anlamlarıyla alacak ve bu düşüncelerden dolayı yapmak istediğiniz şey için yeteneğiniz olmadığını kabul edecektir.
5- Size zarar verecek ya da canınızı yakacak şeyler düşünmeyin. Çünkü neye inanırsanız onunla karsılaşacaksınız.
6- En doğru şekilde düşünüp hissetmeye baslarsanız huzurlu bir zihne sahip olmanız kaçınılmaz olur. Bilinçaltınız, zihninizden geçirip doğru olduğunu iddia ettiğiniz her şeyi kabul edecek ve size bunu yaşatacaktır.
7- Bilinciniz kapıdaki bekçidir. En önemli işlevi bilinçaltını, yanlış izlenimlerden korumaktır. İyi şeylerin olabileceğini ve şu anda olmakta olduğunu düşünmeyi her zaman tercih edin.
Sunday, November 23, 2008
Monday, October 13, 2008
Bloggers Digest 10/10/08 | Get Elastic
- Mark Brownlow from Email Marketing Reports kicked off a 4 part series this week on holiday email best practices with tips from Chad White, Luc Vezina, DJ Waldow and yours truly: Holiday Email 1: Getting Ready and Role Models.
- Do you Tweet about retail? (In English: are you on the social micro-blogging network Twitter?) If so, check out this list and add yourself if you like (you can edit the page through the link at the bottom right if you have a Google Account). Kudos to Chad White for finding it and Keith Anderson for creating it.
- Ann from World of Usability (winner of our ecommerce conference contest pass to last week’s Online Market World) re-capped Zappos CEO Tony Hsieh’s keynote which includes interesting history of Tony’s business ventures to customer service and company culture.
- Amazon was awarded a patent on rewarding helpful customer reviewers with badges who post particularly helpful reviews. Before you panic, the patent specifically covers a formula for determining which reviews were most helpful without relying on “was this review helpful” feedback from other users. If you’re schooled in legalese, check out the full text of the patent.
- When the economy gets tough, email marketers start sending holiday emails waaaay early - a week and a half earlier than last year’s trends, according to RetailEmail.com. Marketers are also sending MORE emails - the question is whether customers want to receive holiday email this early or this frequently (it’s probably the last thing cash-strapped customers want to be reminded of…)
- How about PPC strategies amidst a financial crisis? Alan Rimm-Kaufman has some advice.
- Don’t forget Future Now’s free whitepaper Grabbing Market Share: Marketing in a Recession.
Sunday, October 05, 2008
Thursday, November 23, 2006
KİŞİSEL GÜVENLİK ÖNLEMLERİ
LÜTFEN, DİKKATLE OKUYUP UYGULAYINIZ
1. GENEL HUSUSLAR:
a. Cüzdanınızda bulunan kimlik kartlarının birer önlü arkalı
fotokopilerini çekerek evde veya işyerinizde bulundurun.
b. Çantanızda günlük ihtiyacınız dışında büyük miktarda para
bulundurmayın.
c. Cep telefonunuzu çantanıza koymayın.
d. Değerli takılarınızı çantanıza koymayın dikkati çekecek
ölçüde kolye, bilezik, yüzük gibi takılarınızı takmayın.', 'e. Pahalı ve gösterişli çantalar kullanmamaya dikkat edin.
Mümkünse fermuarlı çantaları terci edin.
f. Riskli bölgelerdeki ATM;lerden , özellikle tenha ve gece
koşullarında para çekmeyin.
g. Her türlü karmaşa ve dikkat dağıtan olası olayları şüpheyle
karşılayın.
2. YOLDA YÜRÜYÜŞLERDE:
a. Tenha ve riskli bölgelerde tek başınıza yürümemeye özen
gösterin. Mümkünse bu bölgeleri geçişte taksi kullanın
veya ikili üçlü gruplar halinde yürüyün.
b. Çantanızı araç yolunun tersi yönündeki kolunuza asın.
c. Çantanızın kapak kısmını vücudunuz tarafına gelecek şekilde
taşıyın.
d. Tretuvarın, duvar tarafına yakın yürüyün.
e. Yolda yürürken dalgın olmayın, etrafınızı kontrol edin.
f. Herhangi bir nedenle yabancı birinin :saat, adres, vs. sorma
girişimini şüpheyle karşılayın. Dikkatinizi dağıtmalarına imkan
vermeyin. Saatim yok bilmiyorum gibi yanıtlar verin.
DİKKAT: Zorla alım olaylarında, asla direnmeyin. Sizin yaşamınız çok
daha önemli. Çalanlar çanta içinde sadece para ve değerli
eşyalarınızı alıp kimlik ve diğerlerini bir yerlere bırakacaklardır.
Bu eşyalar bir şekilde size ulaşacaktır.
1. GENEL HUSUSLAR:
a. Cüzdanınızda bulunan kimlik kartlarının birer önlü arkalı
fotokopilerini çekerek evde veya işyerinizde bulundurun.
b. Çantanızda günlük ihtiyacınız dışında büyük miktarda para
bulundurmayın.
c. Cep telefonunuzu çantanıza koymayın.
d. Değerli takılarınızı çantanıza koymayın dikkati çekecek
ölçüde kolye, bilezik, yüzük gibi takılarınızı takmayın.', 'e. Pahalı ve gösterişli çantalar kullanmamaya dikkat edin.
Mümkünse fermuarlı çantaları terci edin.
f. Riskli bölgelerdeki ATM;lerden , özellikle tenha ve gece
koşullarında para çekmeyin.
g. Her türlü karmaşa ve dikkat dağıtan olası olayları şüpheyle
karşılayın.
2. YOLDA YÜRÜYÜŞLERDE:
a. Tenha ve riskli bölgelerde tek başınıza yürümemeye özen
gösterin. Mümkünse bu bölgeleri geçişte taksi kullanın
veya ikili üçlü gruplar halinde yürüyün.
b. Çantanızı araç yolunun tersi yönündeki kolunuza asın.
c. Çantanızın kapak kısmını vücudunuz tarafına gelecek şekilde
taşıyın.
d. Tretuvarın, duvar tarafına yakın yürüyün.
e. Yolda yürürken dalgın olmayın, etrafınızı kontrol edin.
f. Herhangi bir nedenle yabancı birinin :saat, adres, vs. sorma
girişimini şüpheyle karşılayın. Dikkatinizi dağıtmalarına imkan
vermeyin. Saatim yok bilmiyorum gibi yanıtlar verin.
DİKKAT: Zorla alım olaylarında, asla direnmeyin. Sizin yaşamınız çok
daha önemli. Çalanlar çanta içinde sadece para ve değerli
eşyalarınızı alıp kimlik ve diğerlerini bir yerlere bırakacaklardır.
Bu eşyalar bir şekilde size ulaşacaktır.
Bir Başka “İş Başvurusu” Mektubu
Michael J. Gelb, Leonardo Da Vinci Gibi Düşünmek
Milano''da, 1480''li yıllarda hükümdarın çocukluk döneminde naiblik yaparak devleti onun adına yönetmekte olan Ludovico Sforza''ya, bir gün tanımadığı bir kişiden bir mektup geldi.
Dünyanın belki de en ilginç "iş başvurusu" denilebilecek bu mektubu gönderen kişi, neler yapabileceğini sıralıyor ve bunları kanıtlayabilmesi için kendisine olanak sağlanmasını istiyordu.', 'Sıradan bir devlet yöneticisinin "ciddiyetten uzak" diyerek belki de yırtıp atacağı bu mektubu Ludovico Sforza, sonuna değin sabırla ve hatta büyük bir dikkatle okudu.
Onun sabrının aynını lütfen şimdi siz de gösterin ve çok kişinin "ciddiye almayacağı" konular içeren bu ilginç "iş başvurusu mektubunu" siz de dikkatle okuyun:
"Saygıdeğer Lordum, yeni savaş araçları yaptıklarını ve bunları kullanmakta usta olduklarını ileri süren kişilerin, kanıt olarak ortaya koydukları bilgileri gördüm ve dikkatle inceledim. Şu sonuca vardım: Bu araçlar yeni buluşlar değildir ve kullanılışlarının da, zaten kullanılmakta olan araçlardan hiçbir farkı yoktur. Bu gerçeği gördükten sonra kendimde, siz Ekselanslarına başvurarak aşağıda özetle belirteceğim tüm konuların, etkin bir biçimde ve hiçbir önyargım olmaksızın, yüksek huzurlarınızda tanıtımını yapmak cesaretini buldum.
Uygun göreceğiniz bir zamanda ve yerde bana bu olanağı tanıyacağınıza inanıyorum. Size tanıtımını yapmak istediğim çalışmalarım şunlardır:
Çok hafif ve güçlü ve kolayca taşınmaya uygun köprüler için planlarım var.
Bir yer kuşatıldığında hendeklerdeki suyun nasıl kesileceğini ve sayısız basamaklarla uzayan merdivenlerin nasıl yapılacağını biliyorum.
Setlerin yüksekliği ve arazinin konumunun kuvvetli olması nedeniyle top atışlarıyla yıkmanın olanak dışı olduğu durumlarda bir kaleyi ya da sığınağı yıkabilmenin yöntemini biliyorum.
Dolu iriliğinde taşlar atabilen ve çok kolay taşınabilir özellikleri nedeniyle kullanımları da çok kolay olan toplar yapmak için çalışmalarım var.
Denizde yapılacak bir savaşta, saldırı ve savunma açısından çok uygun makineler yapmak ve en ağır topların ateşine, barut ve dumana dayanıklı gemiler yapmak için çalışmalarım var.
Belli bir noktaya ulaşmak için, bir nehrin altından geçmek gerekse bile, hiç gürültü çıkarmadan, yer altında geçitler kazmak ve tüneller açmak için geliştirdiğim yöntemlerim var.
Saldırılar karşısında güvenli ve dayanıklı, ayrıca düşman hatlarını top ateşi altında bile geçebilecek özellikleriyle savaşta asker kaybını önleyecek kapalı araçlar da yapabilirim.
Bu araçların arkasından piyadeler, zarar görmeksizin ve direnişle karşılaşmaksızın kolaylıkla ve güvenle ilerleyebilirler. Gereksinim durumunda, şimdi kullanılanlardan farklı olarak, biçimleri ve boyutları nedeniyle kolay kullanılabilir toplar, havanlar ve hafif cephane yapabilirim.
Top kullanmanın olanak dışı olduğu yerlerde sapanlar, mancınıklar, tuzaklar ve üstün etkinlikte başka makineler üretebilirim. Özetle, değişik koşullara göre, değişik biçim ve kullanımda sayısız saldırı ve savunma makineleri yapabilirim.
Barış zamanında, resmi ve özel binaların yapımında ve suyun bir yerden başka bir yere taşınmasında size, mimarların verebilecekleri düzeyde hizmet verebileceğime inanıyorum.
Mermer, bronz ya da kilden heykeller ve kim olursa olsun, başkalarının yaptıklarıyla kıyaslandığında daha başarılı bulunacağını bildiğim resimler yapabilirim.
Tüm bunların dışında ayrıca, babanız prensin aziz hatırasını ve ünlü Sforza malikanesinin şan ve şerefini ebediyen yaşatacak bronz at heykeller yapımını başarabilirim.
Ve, yukarıda belirttiğim konulardan herhangi birini gerçekleştirebileceğimi kuşkuyla karşılamanız durumunda bunları, malikanenizin bahçesinde ya da Ekselanslarını memnun edebileceğim başka bir yerde denememe izin vermeniz için kendimi, tüm varlığım ve bilgimle hizmetinize sunuyorum."
Ludovico Sforza, bu ilginç iş başvurusu mektubunu okuduktan sonra saray görevlilerine, mektubun sahibi kişiyi bulup getirmelerini emretti.
Leonardo Da Vinci, saraya getirildikten hemen sonra işe alındı.
Milano''da, 1480''li yıllarda hükümdarın çocukluk döneminde naiblik yaparak devleti onun adına yönetmekte olan Ludovico Sforza''ya, bir gün tanımadığı bir kişiden bir mektup geldi.
Dünyanın belki de en ilginç "iş başvurusu" denilebilecek bu mektubu gönderen kişi, neler yapabileceğini sıralıyor ve bunları kanıtlayabilmesi için kendisine olanak sağlanmasını istiyordu.', 'Sıradan bir devlet yöneticisinin "ciddiyetten uzak" diyerek belki de yırtıp atacağı bu mektubu Ludovico Sforza, sonuna değin sabırla ve hatta büyük bir dikkatle okudu.
Onun sabrının aynını lütfen şimdi siz de gösterin ve çok kişinin "ciddiye almayacağı" konular içeren bu ilginç "iş başvurusu mektubunu" siz de dikkatle okuyun:
"Saygıdeğer Lordum, yeni savaş araçları yaptıklarını ve bunları kullanmakta usta olduklarını ileri süren kişilerin, kanıt olarak ortaya koydukları bilgileri gördüm ve dikkatle inceledim. Şu sonuca vardım: Bu araçlar yeni buluşlar değildir ve kullanılışlarının da, zaten kullanılmakta olan araçlardan hiçbir farkı yoktur. Bu gerçeği gördükten sonra kendimde, siz Ekselanslarına başvurarak aşağıda özetle belirteceğim tüm konuların, etkin bir biçimde ve hiçbir önyargım olmaksızın, yüksek huzurlarınızda tanıtımını yapmak cesaretini buldum.
Uygun göreceğiniz bir zamanda ve yerde bana bu olanağı tanıyacağınıza inanıyorum. Size tanıtımını yapmak istediğim çalışmalarım şunlardır:
Çok hafif ve güçlü ve kolayca taşınmaya uygun köprüler için planlarım var.
Bir yer kuşatıldığında hendeklerdeki suyun nasıl kesileceğini ve sayısız basamaklarla uzayan merdivenlerin nasıl yapılacağını biliyorum.
Setlerin yüksekliği ve arazinin konumunun kuvvetli olması nedeniyle top atışlarıyla yıkmanın olanak dışı olduğu durumlarda bir kaleyi ya da sığınağı yıkabilmenin yöntemini biliyorum.
Dolu iriliğinde taşlar atabilen ve çok kolay taşınabilir özellikleri nedeniyle kullanımları da çok kolay olan toplar yapmak için çalışmalarım var.
Denizde yapılacak bir savaşta, saldırı ve savunma açısından çok uygun makineler yapmak ve en ağır topların ateşine, barut ve dumana dayanıklı gemiler yapmak için çalışmalarım var.
Belli bir noktaya ulaşmak için, bir nehrin altından geçmek gerekse bile, hiç gürültü çıkarmadan, yer altında geçitler kazmak ve tüneller açmak için geliştirdiğim yöntemlerim var.
Saldırılar karşısında güvenli ve dayanıklı, ayrıca düşman hatlarını top ateşi altında bile geçebilecek özellikleriyle savaşta asker kaybını önleyecek kapalı araçlar da yapabilirim.
Bu araçların arkasından piyadeler, zarar görmeksizin ve direnişle karşılaşmaksızın kolaylıkla ve güvenle ilerleyebilirler. Gereksinim durumunda, şimdi kullanılanlardan farklı olarak, biçimleri ve boyutları nedeniyle kolay kullanılabilir toplar, havanlar ve hafif cephane yapabilirim.
Top kullanmanın olanak dışı olduğu yerlerde sapanlar, mancınıklar, tuzaklar ve üstün etkinlikte başka makineler üretebilirim. Özetle, değişik koşullara göre, değişik biçim ve kullanımda sayısız saldırı ve savunma makineleri yapabilirim.
Barış zamanında, resmi ve özel binaların yapımında ve suyun bir yerden başka bir yere taşınmasında size, mimarların verebilecekleri düzeyde hizmet verebileceğime inanıyorum.
Mermer, bronz ya da kilden heykeller ve kim olursa olsun, başkalarının yaptıklarıyla kıyaslandığında daha başarılı bulunacağını bildiğim resimler yapabilirim.
Tüm bunların dışında ayrıca, babanız prensin aziz hatırasını ve ünlü Sforza malikanesinin şan ve şerefini ebediyen yaşatacak bronz at heykeller yapımını başarabilirim.
Ve, yukarıda belirttiğim konulardan herhangi birini gerçekleştirebileceğimi kuşkuyla karşılamanız durumunda bunları, malikanenizin bahçesinde ya da Ekselanslarını memnun edebileceğim başka bir yerde denememe izin vermeniz için kendimi, tüm varlığım ve bilgimle hizmetinize sunuyorum."
Ludovico Sforza, bu ilginç iş başvurusu mektubunu okuduktan sonra saray görevlilerine, mektubun sahibi kişiyi bulup getirmelerini emretti.
Leonardo Da Vinci, saraya getirildikten hemen sonra işe alındı.
Pazarlama Nedir?
Pazarlamanın tek amacı; daha fazla ürünü, daha çok insana, daha sık ve daha yüksek fiyatlarla satmaktır. Bunu yapmak için başka bir neden yoktur.
Pazarlamak ciddi bir iştir –pazarlamanın kendisi de giderek ciddi bir iş alanı haline geliyor.
Pazarlama sır değildir ve pazarlamacılar böyle olduğunu iddia ederek kendilerini popüler yapamazlar.
Pazarlama profesyonel bir disiplindir. Onu amacınıza veya bu konuda eğitilmemiş başka birine bırakamazsınız.
Günümüz pazar ortamında, tüketici demokrasisi vardır. Tüketici, çok sayıda seçeneğe sahiptir, bu yüzden nasıl seçeceklerini onlara pazarlamacılar anlatmalıdır.', 'Hedefinizi planlayın. Ulaşabileceğinizi düşündüğünüz yeri değil, olmak istediğiniz yeri hedefleyin.
Hedefinizi belirledikten sonra, sizi oraya ulaştıracak stratejiyi geliştirin.
Strateji patrondur. Bunu asla unutmayın. Strateji, “herşey iletilir”deki “herşey”i kontrol edendir. Stratejinizi değiştirmeye karar verebilirsiniz ama stratejisiz yapamazsınız.
Pazarlama bir bilimdir. Harcama yapmak, ölçmek, analiz etmek ve uygulamakla ilgilidir. Düşüncelerinizi değiştirme konusunda istekli olmalısınız.
Neyin istendiğini bulun ve insanlara bunları sunun; veya ne sunabileceğinizi bulun ve onu istenebilir yapın. Ama unutmayın ki ilki daha kolaydır.
Her markayı ve her pazarlama bölgesini ölçün. Bunu sık sık, en azından ayda bir defa yapın ve aksatmayın. Pazarlama, sonuçlar yaratmalıdır.
Sorular sorun. Uyanık olun ve yaratıcı düşünün. Yaratıcılık, eski fikirleri yok etme sürecidir. Her gün yeni bir gündür.
Benzerlik satış yapmaz. Ürününüzün değeri, onun tüketicilerin gözünde rekabetteki farklılığına göre belirlenir.
İmajın tüm elementlerini kullanarak markanızı kurun; ticari marka imajı, ürün imajı, kullanıcı imajı, kullanım imajı ve çağrışım imajı.
Doğru araçları kullanın: Hacime değil, kâra odaklanın; pazar payına değil, gerçek tüketime odaklanın; marka bilincine değil, gelecek bütçelerdeki paya odaklanın.
Satın almaları için müşterilerinize daha çok neden vermeye devam edin. Daha sık gelmelerine ve ürününüzü daha yüksek fiyatlara almalarına ihtiyacınız var.
Bölgesel pazarlama yapın. Tüm tüketicilerinize, onların kişiliklerine uyan bir şeyler vermek zorundasınız. Çok sayıda güçlü lokal markadan sonra global markalar kurulmalıdır.
Balığın olduğu yerde avlanın. Ürününüzü isteyen ve alabilecek durumda olan tüketicilere satış yapmaya odaklanın. En kârlı hedefleri belirleyebilmek için pazarınızı bölün.
Davranışı öğretmek veya değiştirmekten çok daha kolay olan, davranışı artırmak ve genişletmektir.
İ.K.’yı (S.O.B / Source of Business) düşünün. İşin kaynağı; gelecek satışınız ve kârınız nereden gelecek?
Görünür taleple gözlerinizi kör etmeyin. Öncelik yok olabilir. Satılanı satmayı sürdürün.
Organizasyonunuzdaki herkesin stratejiyi, amacı ve iş hedeflerini anladığından emin olun. Sonra diledikleri gibi yürütmelerine izin verin.
En iyi pazarlama profesyonellerini bulun ve onlar için işler yaratın. En iyi organizasyon tablosuna değil, en iyi insanlara ihtiyacınız var.
Mükemmelliği ödüllendirin, hataları cezalandırın.
Strateji sizin işinizdir. Reklam ajanslarının işi onu verimli bir biçimde iletmektir.
Tek bir ajans tüm markalarınızın gereksinimlerine cevap veremez. Bir ölçü her bedene uymaz.
Ajansların en iyi yetenekleri çekmeleri için kaynaklara ihtiyaçları vardır. Onlara yeterli ödeme yapmalısınız ancak ölçülebilir sonuçlar talep edin.
Israrlı olun ve tutkuyla çalışın. Böyle olmazsa, sabah erkenden uyanmanın ne anlamı kalır ki?
Sergio ZYMAN
Bildiğimiz Pazarlamanın Sonu
Pazarlamak ciddi bir iştir –pazarlamanın kendisi de giderek ciddi bir iş alanı haline geliyor.
Pazarlama sır değildir ve pazarlamacılar böyle olduğunu iddia ederek kendilerini popüler yapamazlar.
Pazarlama profesyonel bir disiplindir. Onu amacınıza veya bu konuda eğitilmemiş başka birine bırakamazsınız.
Günümüz pazar ortamında, tüketici demokrasisi vardır. Tüketici, çok sayıda seçeneğe sahiptir, bu yüzden nasıl seçeceklerini onlara pazarlamacılar anlatmalıdır.', 'Hedefinizi planlayın. Ulaşabileceğinizi düşündüğünüz yeri değil, olmak istediğiniz yeri hedefleyin.
Hedefinizi belirledikten sonra, sizi oraya ulaştıracak stratejiyi geliştirin.
Strateji patrondur. Bunu asla unutmayın. Strateji, “herşey iletilir”deki “herşey”i kontrol edendir. Stratejinizi değiştirmeye karar verebilirsiniz ama stratejisiz yapamazsınız.
Pazarlama bir bilimdir. Harcama yapmak, ölçmek, analiz etmek ve uygulamakla ilgilidir. Düşüncelerinizi değiştirme konusunda istekli olmalısınız.
Neyin istendiğini bulun ve insanlara bunları sunun; veya ne sunabileceğinizi bulun ve onu istenebilir yapın. Ama unutmayın ki ilki daha kolaydır.
Her markayı ve her pazarlama bölgesini ölçün. Bunu sık sık, en azından ayda bir defa yapın ve aksatmayın. Pazarlama, sonuçlar yaratmalıdır.
Sorular sorun. Uyanık olun ve yaratıcı düşünün. Yaratıcılık, eski fikirleri yok etme sürecidir. Her gün yeni bir gündür.
Benzerlik satış yapmaz. Ürününüzün değeri, onun tüketicilerin gözünde rekabetteki farklılığına göre belirlenir.
İmajın tüm elementlerini kullanarak markanızı kurun; ticari marka imajı, ürün imajı, kullanıcı imajı, kullanım imajı ve çağrışım imajı.
Doğru araçları kullanın: Hacime değil, kâra odaklanın; pazar payına değil, gerçek tüketime odaklanın; marka bilincine değil, gelecek bütçelerdeki paya odaklanın.
Satın almaları için müşterilerinize daha çok neden vermeye devam edin. Daha sık gelmelerine ve ürününüzü daha yüksek fiyatlara almalarına ihtiyacınız var.
Bölgesel pazarlama yapın. Tüm tüketicilerinize, onların kişiliklerine uyan bir şeyler vermek zorundasınız. Çok sayıda güçlü lokal markadan sonra global markalar kurulmalıdır.
Balığın olduğu yerde avlanın. Ürününüzü isteyen ve alabilecek durumda olan tüketicilere satış yapmaya odaklanın. En kârlı hedefleri belirleyebilmek için pazarınızı bölün.
Davranışı öğretmek veya değiştirmekten çok daha kolay olan, davranışı artırmak ve genişletmektir.
İ.K.’yı (S.O.B / Source of Business) düşünün. İşin kaynağı; gelecek satışınız ve kârınız nereden gelecek?
Görünür taleple gözlerinizi kör etmeyin. Öncelik yok olabilir. Satılanı satmayı sürdürün.
Organizasyonunuzdaki herkesin stratejiyi, amacı ve iş hedeflerini anladığından emin olun. Sonra diledikleri gibi yürütmelerine izin verin.
En iyi pazarlama profesyonellerini bulun ve onlar için işler yaratın. En iyi organizasyon tablosuna değil, en iyi insanlara ihtiyacınız var.
Mükemmelliği ödüllendirin, hataları cezalandırın.
Strateji sizin işinizdir. Reklam ajanslarının işi onu verimli bir biçimde iletmektir.
Tek bir ajans tüm markalarınızın gereksinimlerine cevap veremez. Bir ölçü her bedene uymaz.
Ajansların en iyi yetenekleri çekmeleri için kaynaklara ihtiyaçları vardır. Onlara yeterli ödeme yapmalısınız ancak ölçülebilir sonuçlar talep edin.
Israrlı olun ve tutkuyla çalışın. Böyle olmazsa, sabah erkenden uyanmanın ne anlamı kalır ki?
Sergio ZYMAN
Bildiğimiz Pazarlamanın Sonu
Pozitif Olun!
Düşünceleriniz pozitif olsun, çünkü düşünceleriniz sözleriniz olur.
Sözleriniz pozitif olsun, çünkü sözleriniz davranışlarınız olur.
Davranışlarınız pozitif olsun, çünkü davranışlarınız alışkanlıklarınız olur.
Alışkanlıklarınız pozitif olsun, çünkü alışkanlıklarınız değerleriniz olur.
Değerleriniz pozitif olsun, çünkü değerleriniz kaderiniz olur.
(Gandhi)
Sözleriniz pozitif olsun, çünkü sözleriniz davranışlarınız olur.
Davranışlarınız pozitif olsun, çünkü davranışlarınız alışkanlıklarınız olur.
Alışkanlıklarınız pozitif olsun, çünkü alışkanlıklarınız değerleriniz olur.
Değerleriniz pozitif olsun, çünkü değerleriniz kaderiniz olur.
(Gandhi)
Atatürk''ten - Devlet adamı cesareti
Yil 1934,
O donemde milli egitim bakanligi ulus''tadir. Bakan ise nigdeli abidin ozmen''dir. Bakan, makaminda calismaktadir.
Kapi calinir. Bakanin gur sesi ''giriniz'', Ataturk''un yaverlerinden biri,yaninda iki cocukla makama girerler. Hosbesten sonra yaver bey, bakan Abidin Özmen''e bir zarf uzatir.
Konuklara yer gosterir ve zarfi acar. ', 'Ataturk''ten gelen bir mektuptur bu:
''bay abidin ozmen, milli egitim bakani....'' Abidin Özmen zarfi ozenle acar ve mektubu dikkatle okur:
''yaver bey''le, size iki fakir ve kimsesiz cocuk gonderiyorum. Bu cocuklari, uygun goreceginiz, bir liseye (parasiz yatili olarak) kaydini yaptirip...'' bu Ataturk''un bir emridir. Kesinlikle yerine getirilecektir.
Bakan Abidin Özmen, ortaogretim genel muduru''nu cagirtir ve su direktifi verir: ''yaver bey''in yanindaki bu iki cocugun evraklarini aliniz ve bu cocuklari h.p.lisesi''ne parali yatili olarak kaydini yaptirip, her ikisi icin de ucer yillik parali yatili makbuzlarinin ''veli ve odeyen hanesine Ataturk''un ismini yazdirarak'' bana getiriniz'' der. Bakanin emri yerine getirilmistir.
Abidin Özmen de kisa bir mektup yazarak, yaver bey''le Ataturk''e yollar. Mektubun icerigi soyle:
''muhterem Ataturk, yaver bey''le gondermis oldugunuz iki cocuk hakkinda emirlerinizi aldim. Ancak, arkasinda Türkiye Cumhuriyeti''nin kurucusu ve Cumhurbaskani Ataturk gibi birisi bulundugu icin; bu iki cocugu fakir ve kimsesiz olarak kabul etmeme, hem yasalarimiz, hem de mantigimiz izin vermedi. Bu nedenle her iki cocugun da emirleriniz geregi h.p.lisesi''ne parali yatili olarak kayitlarini yaptirdim. Cocuklarin ucer yillik okul taksitlerine ait makbuzlari ekte takdim.....''
Ataturk bu mektup uzerine, devrin basbakani İsmet İnonu''ye telefon ederek:
''bak'' der, ''senin milli egitim bakanin bana ne yapti'' diyerek olayi anlatir. Inonu, bakan''i adina ozur diler. Ataturk:
''yok'' der, ''ozur dileme. Cok memnun oldum. Keske her devlet adami bu medeni cesarete sahip olabilse ve gosterebilse...''
(*) bu ani yuksek mimar h.rahmi ozmen''in amcasi, m.e.b. bakani abidin ozmen ve ataturk arasinda gecer. tarihi degeri olan ve hicbir yerde yayimlanmayan bu aninin unutulup gitmesine gonlu razi olmayan bakanin yegeni h.rahmi ozmen 15.08.1985 gunlu bir mektupla gazeteci yazar vahap okay''a iletir. O da 15.09.1985 tarihli kolay ilan adli gazetesinde yayimlar.
O donemde milli egitim bakanligi ulus''tadir. Bakan ise nigdeli abidin ozmen''dir. Bakan, makaminda calismaktadir.
Kapi calinir. Bakanin gur sesi ''giriniz'', Ataturk''un yaverlerinden biri,yaninda iki cocukla makama girerler. Hosbesten sonra yaver bey, bakan Abidin Özmen''e bir zarf uzatir.
Konuklara yer gosterir ve zarfi acar. ', 'Ataturk''ten gelen bir mektuptur bu:
''bay abidin ozmen, milli egitim bakani....'' Abidin Özmen zarfi ozenle acar ve mektubu dikkatle okur:
''yaver bey''le, size iki fakir ve kimsesiz cocuk gonderiyorum. Bu cocuklari, uygun goreceginiz, bir liseye (parasiz yatili olarak) kaydini yaptirip...'' bu Ataturk''un bir emridir. Kesinlikle yerine getirilecektir.
Bakan Abidin Özmen, ortaogretim genel muduru''nu cagirtir ve su direktifi verir: ''yaver bey''in yanindaki bu iki cocugun evraklarini aliniz ve bu cocuklari h.p.lisesi''ne parali yatili olarak kaydini yaptirip, her ikisi icin de ucer yillik parali yatili makbuzlarinin ''veli ve odeyen hanesine Ataturk''un ismini yazdirarak'' bana getiriniz'' der. Bakanin emri yerine getirilmistir.
Abidin Özmen de kisa bir mektup yazarak, yaver bey''le Ataturk''e yollar. Mektubun icerigi soyle:
''muhterem Ataturk, yaver bey''le gondermis oldugunuz iki cocuk hakkinda emirlerinizi aldim. Ancak, arkasinda Türkiye Cumhuriyeti''nin kurucusu ve Cumhurbaskani Ataturk gibi birisi bulundugu icin; bu iki cocugu fakir ve kimsesiz olarak kabul etmeme, hem yasalarimiz, hem de mantigimiz izin vermedi. Bu nedenle her iki cocugun da emirleriniz geregi h.p.lisesi''ne parali yatili olarak kayitlarini yaptirdim. Cocuklarin ucer yillik okul taksitlerine ait makbuzlari ekte takdim.....''
Ataturk bu mektup uzerine, devrin basbakani İsmet İnonu''ye telefon ederek:
''bak'' der, ''senin milli egitim bakanin bana ne yapti'' diyerek olayi anlatir. Inonu, bakan''i adina ozur diler. Ataturk:
''yok'' der, ''ozur dileme. Cok memnun oldum. Keske her devlet adami bu medeni cesarete sahip olabilse ve gosterebilse...''
(*) bu ani yuksek mimar h.rahmi ozmen''in amcasi, m.e.b. bakani abidin ozmen ve ataturk arasinda gecer. tarihi degeri olan ve hicbir yerde yayimlanmayan bu aninin unutulup gitmesine gonlu razi olmayan bakanin yegeni h.rahmi ozmen 15.08.1985 gunlu bir mektupla gazeteci yazar vahap okay''a iletir. O da 15.09.1985 tarihli kolay ilan adli gazetesinde yayimlar.
Keçilerin yanında indiriver
Anadolu''yu koy koy dolasan mufettis bir arkadasimin sahit oldugu olaydir.
Arkadasim Denizli''nin koylerinden birine hurda bir minibusle gitmektedir. Minibuste yayla koylerine giden koyluler vardir. Köylulerden biri ileride yol kenarinda otlayan keci yavrularini gostererek sofore seslenir "Oglaklarin yaninda indiriveee".', 'Sofor vitesi kucultur tam duracakken motor sesinden ürken keci yavrulari yol boyunca kosmaya baslarlar.Sofor de hizini yeniden artirip oglaklarin pesine duser. Araba ile oglaklar arasinda muthis bir kovalamaca baslar. Yaklasik 2 kilometre sonra oglaklar yorulur ve durur. Sofor de durup kapiyi acar. Koylu hicbir sey soylemeden minibusten iner.
Arkadasim Denizli''nin koylerinden birine hurda bir minibusle gitmektedir. Minibuste yayla koylerine giden koyluler vardir. Köylulerden biri ileride yol kenarinda otlayan keci yavrularini gostererek sofore seslenir "Oglaklarin yaninda indiriveee".', 'Sofor vitesi kucultur tam duracakken motor sesinden ürken keci yavrulari yol boyunca kosmaya baslarlar.Sofor de hizini yeniden artirip oglaklarin pesine duser. Araba ile oglaklar arasinda muthis bir kovalamaca baslar. Yaklasik 2 kilometre sonra oglaklar yorulur ve durur. Sofor de durup kapiyi acar. Koylu hicbir sey soylemeden minibusten iner.
KARMA FELSEFESİ – 4
ZERDÜŞTLÜK
Kadim Acem''in Zerdüşt''ünün öğretisi, günümüzde Hindistan''ın Farisileri tarafından korunmaktadır. Mezoam, bir ruhun varlığı ile insanı diğer hayvanlardan ayırmıştır. Bir ruh hürdür ve bedensizdir, maddi hiç bir şeye sahip değildir. İnsan, bu ruh yoluyla Tanrı''ya ulaşır. Jam-I Kaikhoşra şöyle der: "bedeni terk ettikten sonra, erdemli bir insan çok daha iyi bir yer ve beden edinir ve bilgeliği sürekli artar. "
KURAN
İslam etkisi altındaki İspanya, büyük bir felsefe merkeziydi. Bir İspanyol yahudisi olan Avicebron, -bir ruha inanan-Eflatun''un uzun zamandan beri unutulmuş olan öğretilerini Avrupa düşüncesine yeniden soktu. ', 'Yunan ve Roma''nın bilgilerinin neredeyse kaybolduğu Avrupa''daki karanlık çağ sırasında, yeniden doğum doktrini, Doğuda El Gazali ve El Batagni tarafından Bağdat okullarında öğretilmekteydi. Bununla beraber, Doğudaki tekrardoğuşla ilgili bilgiyi korumak için en çok çabayı bir İslam mistik tarikatı olan Sufiler göstermişlerdir. Sufilerin, İslamın ezoterik felsefesine sahip oldukları iddia edilir. Sadi, Rumi ve hafız, Acem Sufi şairlerdir. İslamın kutsal kitabı olan Kuran''dan alınan bir ayet karmayı açıklar: Allah varlıkları yaratır, ta ki O''na geri dönene dek, onları tekrar tekrar gönderir.
BATILI KARMA
Taş Devrinde Karma
İlkel uygarlıklar sık sık insan kurban etmeyi, törenlerinin bir parçası olarak içermişlerdir. Sadece bedenin kurban edildiğine, ruhun kurban olmadığına inanmaktaydılar. Bazı Kuzey Amerika ve Orta Amerika yerlileri insan kurban etmenin, bireyin karmik çemberine yardımcıolduğunu düşünmekteydiler. İngiltere''de kadim Kelt cadıcılık dini veya Wicca, en sonunda enkarnasyonu kendi dinsel inançlarına kattılar. Bu, Fransa ve İskandinavya içinde geçerliydi.
MISIR
Mısır inançlarına göre, ruhgöçü, tekrar doğuşun mekanizması olarak kabul edilir. Bir kişi öldükten sonra, ruh saflaşmış hale gelene dek 3000 yıl kadar bir hayvan olarak tekrardoğacaktır. Ancak o zaman ruhu, insan formuna dönebilir. Hermes kitabında şöyle belirtirtilir: Evrenin bir ruhundan tüm ruhlar türedi. . . Bu Ruhlardan bir çok değişen vardır, kimi daha şanslı bir hale, kimi tam tersine. Ruh biçimden biçime geçer ve hac yolculuğunun konakları, çok sayıdadır.
Kadim Acem''in Zerdüşt''ünün öğretisi, günümüzde Hindistan''ın Farisileri tarafından korunmaktadır. Mezoam, bir ruhun varlığı ile insanı diğer hayvanlardan ayırmıştır. Bir ruh hürdür ve bedensizdir, maddi hiç bir şeye sahip değildir. İnsan, bu ruh yoluyla Tanrı''ya ulaşır. Jam-I Kaikhoşra şöyle der: "bedeni terk ettikten sonra, erdemli bir insan çok daha iyi bir yer ve beden edinir ve bilgeliği sürekli artar. "
KURAN
İslam etkisi altındaki İspanya, büyük bir felsefe merkeziydi. Bir İspanyol yahudisi olan Avicebron, -bir ruha inanan-Eflatun''un uzun zamandan beri unutulmuş olan öğretilerini Avrupa düşüncesine yeniden soktu. ', 'Yunan ve Roma''nın bilgilerinin neredeyse kaybolduğu Avrupa''daki karanlık çağ sırasında, yeniden doğum doktrini, Doğuda El Gazali ve El Batagni tarafından Bağdat okullarında öğretilmekteydi. Bununla beraber, Doğudaki tekrardoğuşla ilgili bilgiyi korumak için en çok çabayı bir İslam mistik tarikatı olan Sufiler göstermişlerdir. Sufilerin, İslamın ezoterik felsefesine sahip oldukları iddia edilir. Sadi, Rumi ve hafız, Acem Sufi şairlerdir. İslamın kutsal kitabı olan Kuran''dan alınan bir ayet karmayı açıklar: Allah varlıkları yaratır, ta ki O''na geri dönene dek, onları tekrar tekrar gönderir.
BATILI KARMA
Taş Devrinde Karma
İlkel uygarlıklar sık sık insan kurban etmeyi, törenlerinin bir parçası olarak içermişlerdir. Sadece bedenin kurban edildiğine, ruhun kurban olmadığına inanmaktaydılar. Bazı Kuzey Amerika ve Orta Amerika yerlileri insan kurban etmenin, bireyin karmik çemberine yardımcıolduğunu düşünmekteydiler. İngiltere''de kadim Kelt cadıcılık dini veya Wicca, en sonunda enkarnasyonu kendi dinsel inançlarına kattılar. Bu, Fransa ve İskandinavya içinde geçerliydi.
MISIR
Mısır inançlarına göre, ruhgöçü, tekrar doğuşun mekanizması olarak kabul edilir. Bir kişi öldükten sonra, ruh saflaşmış hale gelene dek 3000 yıl kadar bir hayvan olarak tekrardoğacaktır. Ancak o zaman ruhu, insan formuna dönebilir. Hermes kitabında şöyle belirtirtilir: Evrenin bir ruhundan tüm ruhlar türedi. . . Bu Ruhlardan bir çok değişen vardır, kimi daha şanslı bir hale, kimi tam tersine. Ruh biçimden biçime geçer ve hac yolculuğunun konakları, çok sayıdadır.
Tuesday, November 21, 2006
Duygusal Zeka
Günümüzde duygusal zeka kavramının ve bu kavramla anlatılmak istenen niteliklerin profesyonel yaşamdaki önemi iyice anlaşılmış bulunuyor ve profesyonel yaşamdaki liderlerin yüksek düzeyde duygusal zeka becerilerine sahip olması gerektiği tartışmasız kabul görüyor.
Bilimadamları, duygusal zekanın özelliklerini ya da bileşenlerini beş maddede özetliyor. Bu beş özellik, aynı zamanda profesyonel yaşamda liderlerin sahip olması zorunlu olan becerileri de tanımlar nitelikte;', '1) Kendinin Farkında Olmak
Kişinin kendi duygularını, güçlü ve zayıf yönlerini, sınırlarını bilmesi ve anlamasıdır. Yüksek düzeyde duygusal zekaya sahip olan lider pozisyonundaki kişiler, kendi kişilik özelliklerinin birlikte çalıştıkları insanları doğrudan etkileyeceğinin farkındadırlar, bu yüzden kendilerini dürüst ve komplekssiz olarak değerlendirirler. Kendi kapasitelerini bildikleri için altından kalkamayacakları işlere girmezler; giriştikleri işlerde de ne kadar risk almaları gerektiğini ya da nerede yardıma gereksinimi duyabileceklerini bilirler. Kendini bilen liderler, özgüvene de sahiptirler; bu anlamda kendilerine yöneltilen eleştirileri tehdit olarak değil, kendilerini geliştirme fırsatı olarak görürler.
2) Kendini Yönetebilmek
Kişinin duygularını kontrol ederek dürüst ve tutarlı davranması ve değişimlere karşı kendi kendini ayarlayabilmesidir. Refleksif duygularını kontrol edebilen liderler, birlikte çalıştıkları insanlara bir güven ve adalet ortamı içinde bulunduklarını hissettirirler. Başarılı bir lider, başarısızla karşılaştığında mantıklı ve soğukkanlı davranarak, yapıcı çözümler üretebilendir. Kendini yönetebilen lider, teknolojik, ekonomik ya da yönetsel değişikliklere karşı önyargısız yaklaşabilir ve kendini yeni duruma soğukkanlı bir şekilde adapte edebilir.
3) Motivasyon
Kişinin kendisini ve birlikte çalıştığı insanları başarıya odaklayarak motive edebilmesidir. Yüksek duygusal zekaya sahip liderler, işlerini daha iyi yapmak için güçlü bir istek içerisindedirler, bu anlamda başarıya ulaşmak için öğrenmeye hevesli ve yaratıcılıklara açıktırlar. Başarıya odaklı bir motivasyon, liderin çıtayı sürekli daha yükseğe koymasını, örgütüne bağlı kalmasını ve başarısızlıklarda yılgınlığa kapılmamasını da beraberinde getirir.
4) Empati
Başkalarının fikir ve duygularını anlamaya çalışma, tavırlarını onların ruhsal durumlarına göre ayarlama becerisidir, yani liderin çevresinden haberdar olmasıdır. Takım çalışmasının giderek önem kazandığı günümüzde, empatinin iyi bir lider için vazgeçilmez bir özellik olduğu açıktır. Birlikte çalıştığı insanların görüşlerini hisseden ve anlayan lider, bu görüşleri dikkate alarak hem insanlara örgütün etkin bir elemanı olduklarını hissettirir, hem de bu görüşlerden yapıcı eleştiriler olarak faydalanır. Böylece çalışanlarının bireysel verimliliklerini yükseltir ve liderlik gücünü pekiştirir.
5) İlişki Yönetimi
Kişinin açık ve ikna edici bir şekilde iletişim kurabilmesi, sorunları çözebilmesi ve etrafıyla güçlü bağlar kurabilmesidir. Bu yetenek aslında duygusal zekanın ilk dört özelliğinin bir sonucudur. Ancak yüksek duygusal zekaya sahip liderler, ilişki yönetimi ve sosyal yetenekleri sayesinde birlikte çalıştıkları insanları başarı için motive edebilecek, onları yönetmede ve ikna etmede başarılı olabilecektir.
Bilimadamları, duygusal zekanın özelliklerini ya da bileşenlerini beş maddede özetliyor. Bu beş özellik, aynı zamanda profesyonel yaşamda liderlerin sahip olması zorunlu olan becerileri de tanımlar nitelikte;', '1) Kendinin Farkında Olmak
Kişinin kendi duygularını, güçlü ve zayıf yönlerini, sınırlarını bilmesi ve anlamasıdır. Yüksek düzeyde duygusal zekaya sahip olan lider pozisyonundaki kişiler, kendi kişilik özelliklerinin birlikte çalıştıkları insanları doğrudan etkileyeceğinin farkındadırlar, bu yüzden kendilerini dürüst ve komplekssiz olarak değerlendirirler. Kendi kapasitelerini bildikleri için altından kalkamayacakları işlere girmezler; giriştikleri işlerde de ne kadar risk almaları gerektiğini ya da nerede yardıma gereksinimi duyabileceklerini bilirler. Kendini bilen liderler, özgüvene de sahiptirler; bu anlamda kendilerine yöneltilen eleştirileri tehdit olarak değil, kendilerini geliştirme fırsatı olarak görürler.
2) Kendini Yönetebilmek
Kişinin duygularını kontrol ederek dürüst ve tutarlı davranması ve değişimlere karşı kendi kendini ayarlayabilmesidir. Refleksif duygularını kontrol edebilen liderler, birlikte çalıştıkları insanlara bir güven ve adalet ortamı içinde bulunduklarını hissettirirler. Başarılı bir lider, başarısızla karşılaştığında mantıklı ve soğukkanlı davranarak, yapıcı çözümler üretebilendir. Kendini yönetebilen lider, teknolojik, ekonomik ya da yönetsel değişikliklere karşı önyargısız yaklaşabilir ve kendini yeni duruma soğukkanlı bir şekilde adapte edebilir.
3) Motivasyon
Kişinin kendisini ve birlikte çalıştığı insanları başarıya odaklayarak motive edebilmesidir. Yüksek duygusal zekaya sahip liderler, işlerini daha iyi yapmak için güçlü bir istek içerisindedirler, bu anlamda başarıya ulaşmak için öğrenmeye hevesli ve yaratıcılıklara açıktırlar. Başarıya odaklı bir motivasyon, liderin çıtayı sürekli daha yükseğe koymasını, örgütüne bağlı kalmasını ve başarısızlıklarda yılgınlığa kapılmamasını da beraberinde getirir.
4) Empati
Başkalarının fikir ve duygularını anlamaya çalışma, tavırlarını onların ruhsal durumlarına göre ayarlama becerisidir, yani liderin çevresinden haberdar olmasıdır. Takım çalışmasının giderek önem kazandığı günümüzde, empatinin iyi bir lider için vazgeçilmez bir özellik olduğu açıktır. Birlikte çalıştığı insanların görüşlerini hisseden ve anlayan lider, bu görüşleri dikkate alarak hem insanlara örgütün etkin bir elemanı olduklarını hissettirir, hem de bu görüşlerden yapıcı eleştiriler olarak faydalanır. Böylece çalışanlarının bireysel verimliliklerini yükseltir ve liderlik gücünü pekiştirir.
5) İlişki Yönetimi
Kişinin açık ve ikna edici bir şekilde iletişim kurabilmesi, sorunları çözebilmesi ve etrafıyla güçlü bağlar kurabilmesidir. Bu yetenek aslında duygusal zekanın ilk dört özelliğinin bir sonucudur. Ancak yüksek duygusal zekaya sahip liderler, ilişki yönetimi ve sosyal yetenekleri sayesinde birlikte çalıştıkları insanları başarı için motive edebilecek, onları yönetmede ve ikna etmede başarılı olabilecektir.
MODANIN ÖTESİNDEKİ LİDERLİK GELİŞİMİ
Tuba KÖSEOĞLU
Dünya şirketlerinin İK gündemlerinin başında % 47''lik bir oranla liderlik gelişimi geliyor. Sadece ABD''de 2000 senesinde liderlik konusunda yayınlanan kitapların sayısı 2000''i aşıyor. Business Week dergisine göre, daha 1999''da liderlik gelişimine salt ABD''de ayrılan bütçe 12 milyar USD. Ülkemizde liderlik alanında yayınlanan makalelerin sayısında son yıllarda ciddi bir artış yaşanıyor. Liderlik eğitimi veren kurumların sayısında da oldukça ciddi bir yükselme var.
Neden liderlik gelişimi?
Peki tüm bu ilgi neden? Liderliğe yönelen bu ilgi, insan kaynakları alanında gördüğümüz o gelip geçici heveslerden biri mi yoksa ciddi bir ihtiyaç mı?...', 'Neden liderlik gelişimine ihtiyaç duyulduğu ortaya koyulmadan liderlik gelişimine soyunmak, hem harcanan paranın ve zamanın, hem de ortaya konan emeklerin boşa gitmesi riskini de beraberinde taşıyor.
Bu nedenle, girişilen liderlik gelişimini "moda"nın ötesine taşıyabilmek, kalıcı ve faydalı bir uygulama haline getirebilmek için ilk adım olarak liderlik gereksiniminin nedenlerinin ortaya koyulması gerekmektedir.
Özellikle batıda, özel sektör kurumlarındaki liderliğe odaklanmanın ardında, yaşlanan nüfusun çok önemli bir rol oynadığını görüyoruz. Çalışan insan gücünde deneyimli, konusuna hakim ve etkin yönetsel becerilerle donatılmış tepe yöneticilerin birer birer emekli olması, aynı özelliklere ve yetkinliklere sahip yeni nesillerin yetiştirilmesini daha önemli hale getiriyor.
Öte yandan araştırmalar, tepe yönetim pozisyonlarına şirket dışından transfer edilenlerin göreve başladıktan 3 yıl sonra, % 40 ila 50 oranında başarısız olup şirketi terk ettiklerini ortaya koyuyor. Bu etken, kurumları kendi bünyelerinden lider yetiştirmeye yönlendiren nedenlerden biri olarak karşımıza çıkıyor.
Şirketlerde günümüzde küresel boyutta yaşanmaya başlanan küçülmeler de liderlik gelişimine neden olan etkenlerden biri: küçülmeler daha ziyade orta ve alt kademelerde gerçekleşiyor ve üst kademelerdeki boşlukları doldurma günü geldiğinde, yeterli sayıda ve yeterli yetkinliklerle donatılmış tepe yönetici adaylarını ortaya koymak çok daha güçleşiyor.
Tüm bu unsurlardan en çarpıcısı ve aslında bir o kadar da acısı ise iş dünyasını bekleyen biraz da karanlık gelecek: "World Government Report" tarafından yapılan bir analize göre, önümüzdeki 10 sene içinde tüm iş dünyasında açılacak yeni pozisyonların % 58''i, yoksulluk seviyesi sınırlarında iş imkanları sunuyor olacak. Ve geleceğin yöneticilerini, demotive olmanın ötesinde, yaşam standartlarını korumaktan uzak çalışanlar topluluğunu yönetebilmek, yönlendirebilmek, sürükleyebilmek görevi bekliyor olacak.
İşte liderlik gelişimi, geleceği şekillendiren bu gelişmeler ışığında, kurumunu doğru bir şekilde konumlamaya kararlı şirketler için modanın ötesinde bir anlam taşıyor. Ve eğer kurumun en tepe yönetimi, liderlik gelişimi çerçevesinde, kendi konfor alanından çıkmayı göze alabilirse sonuç doğuruyor. Tepe yönetimin özde desteklemediği bir liderlik gelişimi girişimi "laf olsun torba dolsun", "elalem alışverişte görsün" şeklinde amiyane tabirlerle ifade edilebilecek bir "özentilik" durumu yaratmanın ötesine asla ve asla geçemiyor.
Nasıl bir liderlik?
Yola çıkış noktasını tanımladıktan sonra, sıra "nasıl bir liderlik" sorusunu yanıtlamaya geliyor. Liderlikle ilgili tanımlar çok çeşitli. Lider ne yapar, ne yapmaz sorusuna yanıt arayan binlerce araştırma, makale, kitap elimizin altında. Vizyon sahibidir, değişimi yönetir, iş süreçlerine hakimdir, etkin karar verir, sorunları çözer, sorumluluk alır, yaptığı konuşmalarda etkileyicidir, sadece akla değil yüreklere de hitap eder, ardından kitleleri sürükler, müşteri odaklıdır, tuttuğunu koparır, sonuç odaklıdır, stratejik düşünür vs. vs.... 1990''ların son dönemine hakim olan bu tanımlar, özellikle ABD''de bu özellikleri taşıyan liderlerce yönetilen şirketlerde son aylarda yaşanan sorunlar nedeniyle tam bir "mütasyona" uğramış durumda. Liderlik gelişiminde son "best-seller" "Sessiz Liderlik" adını taşıyor (Leading Quietly- Joseph L. Badaracco Jr - HBS Press). Jim Collins''in son kitabı "Good to Great" 5. seviye liderlik diye bir kavramı ortaya atıyor: buna göre, o tuttuğunu koparan liderler artık gözde değil: sessiz, sakin, alçakgönüllü, kendini öne çıkartmayan Lincoln ve Sokrates benzeri liderler Sezar ve Patton gibi çok öne çıkan liderlere tercih ediliyor.
İşte bu noktada da, yine kendimizi "moda" akımlarından kurtarmanın önemi ortaya çıkıyor. Moda olan liderlik tanımıyla gidilecek hedefin ne kadar doğru bir hedef olacağı oldukça kuşkulu. Bu nedenle, sağlıklı ve etkin işleyen, kuruma katma değer sağlayabilen bir liderlik gelişimi için, her kurumun kendi ihtiyacına uygun bir liderlik tanımı oluşturması gerekiyor. Nasıl diyet yaparken, arkadaşınızın uyguladığı ve hızla kilo verdiği rejim sizde metabolizmanıza uygun olmadığı için işe yaramıyorsa, liderlikte de başka bir kurum için çok etkin sonuçlar doğuran bir liderlik tanımı, sizin kurumunuzun metabolizmasına yani kültürüne değil fayda, zarar bile verebilir. Bir anlamda, vücut nakledilen organı reddedebilir.
"Geleceğin liderleri" nasıl saptanacak?
"Neden liderlik gelişimi" ve "nasıl bir lider" sorularına cevap bulduktan sonra, liderlik gelişiminde aşama, liderlik potansiyelini taşıyan çalışanlarını keşfetme aşamasına geliniyor. Bu aşama da, en az bir öncekiler kadar önemli, hassas ve hayati. Aşamanın teknik boyutu çok kolay. Yurtdışında çok sayıda, ülkemizde ise az sayıda olmakla birlikte saygın birkaç kurum, bilimsel altyapı ile iş dünyasının gereklerini bünyesinde barındırarak yetkinlik ölçümlemesi konusunda teknik açıdan mükemmele yaklaşan hizmetler ve araçlar sunuyor. Doğru ve bilinçli arayışlar, söz konusu hizmet ve araçlara zaten doğrudan ulaşıyor. Bu "keşif" aşamasında en hayati nokta "adalet", "tarafsızlık" ve "standardizasyon". Özellikle ülkemizde, yönetsel anlamda yaşanan sığlık, aile şirketlerinin yaygınlığı, en profesyonel kurumlarda bile iş dünyası kurallarının zaman zaman kişisel beklentiler doğrultusunda zedelenmesi, işte bu hayati noktaların göz ardı edilmesine sebep olabiliyor. Böyle bir olasılık ise, çok büyük umutlarla başlanmış olan liderlik gelişimini, kurum içinde bir saatli bombaya dönüştürüyor.
Bu nedenle, liderlik potansiyeline sahip olan çalışanların tespitinde adil davranmak, tüm çalışanlara eşit şartlar sunmak ve çıkan sonuçları samimi, dürüst ve yapıcı bir şekilde ele almak, liderlik gelişimi sürecinin kalıcılığı için çok önemli. Burada da temel görev, tabii ki, ayaklarını yere sıkıca basması gereken insan kaynakları çalışanlarına düşüyor. Sistem dışı önerileri, tavsiyeleri, zaman zaman baskıları göğüsleyebilmek, kurumsal gerçekler ve ideal arasındaki o ince çizgiyi koruyabilmek deneyim, sağduyu ve konu hakimiyeti alanlarındaki tüm becerilerin en etkin şekilde sergilenmesi ile mümkün oluyor.
Aradığınız lider potansiyeline sahip çalışanlarınızı belirlediniz. Peki ya şimdi? Öncelikle, bir başka acı gerçekle yüzleşmenin zamanı: potansiyel olarak seçtiğiniz çalışanlarınızın dünya ortalamalarına göre sadece % 30''u hedeflediğiniz pozisyonlara gelebilecek. Bir kısmı şirketinizin dışına transfer olacak, bir kısmı potansiyelini yeterince kullanamadığı için belli bir noktanın üzerine çıkamayacak, bir kısmı yanlış seçilmiş yani yanlış insan olacak, zaman içinde kurumunuzun bünyesindeki ve hedeflerindeki değişiklikler aradığınız profili değiştirmenize neden olabilecek. Ancak bu olasılıkların bilincinde olarak ve bunlardan yılmadan sabırla ilerleyecek gücü taşıyarak liderlik gelişimi serüvenine devam edebilirsiniz.
"Geleceğin liderlerinin" geliştirilmesi...
Bu gerçeği de kabullendiniz, hadi gelişim başlasın. Ama önce gelişim konusundaki ön yargılarınızı bir kenara atın: liderlik gelişimi o alıştığımız sınıf içi eğitim programlarıyla kotarılabilecek bir alan değil. Yaşamak, yaşayarak öğrenmek, günlük dilimizdeki tabirle "denize attık yüzdü" kavramınızı gizli sahil koruma botlarıyla uygulamaya koymak liderlik gelişiminin temel yöntemi. Tabii ki sınıf içi eğitimler var, olmalı da. Ama esas olan, elinizdeki lider adaylarını, aday oldukları pozisyonların gereklerine hazırlamak. Bunun içinde de tepe yönetimin karar mekanizmasının işleyişinden, kurum için politikalarla başa çıkmaya kadar "formal" ve "informal" her türlü süreç yer alıyor. Söz konusu süreçlere hazırlık ise, o süreçlerin içinden görünmez korumalarla geçmeyi gerektiriyor. Daha az karmaşık ifadesiyle, üst yönetimle bir araya gelmek, üst yönetimin karar mekanizmalarının işleyişine tanık olmak, üst yönetimin iş yapma şeklini tanıma imkanı verecek özel projelerde görev almak, üst yönetimden oluşan "mentor-akıl hocaları" ile birlikte kendini ve kurumunu yeniden keşfetmek... Sınıf içi eğitimlerin yanısıra, bu tür günlük yaşamdan kaynaklanan öğretiler, adayları üstlenmek üzere yetiştirildikleri aşamaya en hızlı ve etkin hazırlayacak sistemi oluşturuyor.
Neden liderlik gelişimi istediğinizi biliyorsunuz, nasıl bir lider aradığınızı biliyorsunuz, aradığınız liderlik potansiyelini taşıyan çalışanlarınızı tanıyorsunuz, onları geliştiriyorsunuz... Peki ya şimdi? Çok değil, daha birkaç yıl öncesine kadar, "peki ya şimdi" sorusunun cevabı, adaylarınızı hazırladığınız pozisyonun boşalmasını bekleyeceksiniz olacaktı. Ama günümüzde geldiğimiz noktada böyle net bir cevap yok. Bu kadar emeğin, çabanın, zahmetin, zamanın sonunda gelinen nokta bir belirsizlik. Çünkü günümüz iş dünyasında kariyer planları, ardıl planlama sistemleri, gerçeğin o izlenemez ve karşı konulamaz şiddeti karşısında ne bir anlam ifade ediyor, ne de bir değer katıyor. Çünkü daha 1-2 sene sonrasında dahi, kurumunuzun planları, sistemleri kurduğunuz günkü plan ve sistemlere benzemiyor. Yani, hem liderlik gelişimine dahil olan çalışanları, hem de sizi belirsizliğin beklentisi bekliyor.
Dünya şirketlerinin İK gündemlerinin başında % 47''lik bir oranla liderlik gelişimi geliyor. Sadece ABD''de 2000 senesinde liderlik konusunda yayınlanan kitapların sayısı 2000''i aşıyor. Business Week dergisine göre, daha 1999''da liderlik gelişimine salt ABD''de ayrılan bütçe 12 milyar USD. Ülkemizde liderlik alanında yayınlanan makalelerin sayısında son yıllarda ciddi bir artış yaşanıyor. Liderlik eğitimi veren kurumların sayısında da oldukça ciddi bir yükselme var.
Neden liderlik gelişimi?
Peki tüm bu ilgi neden? Liderliğe yönelen bu ilgi, insan kaynakları alanında gördüğümüz o gelip geçici heveslerden biri mi yoksa ciddi bir ihtiyaç mı?...', 'Neden liderlik gelişimine ihtiyaç duyulduğu ortaya koyulmadan liderlik gelişimine soyunmak, hem harcanan paranın ve zamanın, hem de ortaya konan emeklerin boşa gitmesi riskini de beraberinde taşıyor.
Bu nedenle, girişilen liderlik gelişimini "moda"nın ötesine taşıyabilmek, kalıcı ve faydalı bir uygulama haline getirebilmek için ilk adım olarak liderlik gereksiniminin nedenlerinin ortaya koyulması gerekmektedir.
Özellikle batıda, özel sektör kurumlarındaki liderliğe odaklanmanın ardında, yaşlanan nüfusun çok önemli bir rol oynadığını görüyoruz. Çalışan insan gücünde deneyimli, konusuna hakim ve etkin yönetsel becerilerle donatılmış tepe yöneticilerin birer birer emekli olması, aynı özelliklere ve yetkinliklere sahip yeni nesillerin yetiştirilmesini daha önemli hale getiriyor.
Öte yandan araştırmalar, tepe yönetim pozisyonlarına şirket dışından transfer edilenlerin göreve başladıktan 3 yıl sonra, % 40 ila 50 oranında başarısız olup şirketi terk ettiklerini ortaya koyuyor. Bu etken, kurumları kendi bünyelerinden lider yetiştirmeye yönlendiren nedenlerden biri olarak karşımıza çıkıyor.
Şirketlerde günümüzde küresel boyutta yaşanmaya başlanan küçülmeler de liderlik gelişimine neden olan etkenlerden biri: küçülmeler daha ziyade orta ve alt kademelerde gerçekleşiyor ve üst kademelerdeki boşlukları doldurma günü geldiğinde, yeterli sayıda ve yeterli yetkinliklerle donatılmış tepe yönetici adaylarını ortaya koymak çok daha güçleşiyor.
Tüm bu unsurlardan en çarpıcısı ve aslında bir o kadar da acısı ise iş dünyasını bekleyen biraz da karanlık gelecek: "World Government Report" tarafından yapılan bir analize göre, önümüzdeki 10 sene içinde tüm iş dünyasında açılacak yeni pozisyonların % 58''i, yoksulluk seviyesi sınırlarında iş imkanları sunuyor olacak. Ve geleceğin yöneticilerini, demotive olmanın ötesinde, yaşam standartlarını korumaktan uzak çalışanlar topluluğunu yönetebilmek, yönlendirebilmek, sürükleyebilmek görevi bekliyor olacak.
İşte liderlik gelişimi, geleceği şekillendiren bu gelişmeler ışığında, kurumunu doğru bir şekilde konumlamaya kararlı şirketler için modanın ötesinde bir anlam taşıyor. Ve eğer kurumun en tepe yönetimi, liderlik gelişimi çerçevesinde, kendi konfor alanından çıkmayı göze alabilirse sonuç doğuruyor. Tepe yönetimin özde desteklemediği bir liderlik gelişimi girişimi "laf olsun torba dolsun", "elalem alışverişte görsün" şeklinde amiyane tabirlerle ifade edilebilecek bir "özentilik" durumu yaratmanın ötesine asla ve asla geçemiyor.
Nasıl bir liderlik?
Yola çıkış noktasını tanımladıktan sonra, sıra "nasıl bir liderlik" sorusunu yanıtlamaya geliyor. Liderlikle ilgili tanımlar çok çeşitli. Lider ne yapar, ne yapmaz sorusuna yanıt arayan binlerce araştırma, makale, kitap elimizin altında. Vizyon sahibidir, değişimi yönetir, iş süreçlerine hakimdir, etkin karar verir, sorunları çözer, sorumluluk alır, yaptığı konuşmalarda etkileyicidir, sadece akla değil yüreklere de hitap eder, ardından kitleleri sürükler, müşteri odaklıdır, tuttuğunu koparır, sonuç odaklıdır, stratejik düşünür vs. vs.... 1990''ların son dönemine hakim olan bu tanımlar, özellikle ABD''de bu özellikleri taşıyan liderlerce yönetilen şirketlerde son aylarda yaşanan sorunlar nedeniyle tam bir "mütasyona" uğramış durumda. Liderlik gelişiminde son "best-seller" "Sessiz Liderlik" adını taşıyor (Leading Quietly- Joseph L. Badaracco Jr - HBS Press). Jim Collins''in son kitabı "Good to Great" 5. seviye liderlik diye bir kavramı ortaya atıyor: buna göre, o tuttuğunu koparan liderler artık gözde değil: sessiz, sakin, alçakgönüllü, kendini öne çıkartmayan Lincoln ve Sokrates benzeri liderler Sezar ve Patton gibi çok öne çıkan liderlere tercih ediliyor.
İşte bu noktada da, yine kendimizi "moda" akımlarından kurtarmanın önemi ortaya çıkıyor. Moda olan liderlik tanımıyla gidilecek hedefin ne kadar doğru bir hedef olacağı oldukça kuşkulu. Bu nedenle, sağlıklı ve etkin işleyen, kuruma katma değer sağlayabilen bir liderlik gelişimi için, her kurumun kendi ihtiyacına uygun bir liderlik tanımı oluşturması gerekiyor. Nasıl diyet yaparken, arkadaşınızın uyguladığı ve hızla kilo verdiği rejim sizde metabolizmanıza uygun olmadığı için işe yaramıyorsa, liderlikte de başka bir kurum için çok etkin sonuçlar doğuran bir liderlik tanımı, sizin kurumunuzun metabolizmasına yani kültürüne değil fayda, zarar bile verebilir. Bir anlamda, vücut nakledilen organı reddedebilir.
"Geleceğin liderleri" nasıl saptanacak?
"Neden liderlik gelişimi" ve "nasıl bir lider" sorularına cevap bulduktan sonra, liderlik gelişiminde aşama, liderlik potansiyelini taşıyan çalışanlarını keşfetme aşamasına geliniyor. Bu aşama da, en az bir öncekiler kadar önemli, hassas ve hayati. Aşamanın teknik boyutu çok kolay. Yurtdışında çok sayıda, ülkemizde ise az sayıda olmakla birlikte saygın birkaç kurum, bilimsel altyapı ile iş dünyasının gereklerini bünyesinde barındırarak yetkinlik ölçümlemesi konusunda teknik açıdan mükemmele yaklaşan hizmetler ve araçlar sunuyor. Doğru ve bilinçli arayışlar, söz konusu hizmet ve araçlara zaten doğrudan ulaşıyor. Bu "keşif" aşamasında en hayati nokta "adalet", "tarafsızlık" ve "standardizasyon". Özellikle ülkemizde, yönetsel anlamda yaşanan sığlık, aile şirketlerinin yaygınlığı, en profesyonel kurumlarda bile iş dünyası kurallarının zaman zaman kişisel beklentiler doğrultusunda zedelenmesi, işte bu hayati noktaların göz ardı edilmesine sebep olabiliyor. Böyle bir olasılık ise, çok büyük umutlarla başlanmış olan liderlik gelişimini, kurum içinde bir saatli bombaya dönüştürüyor.
Bu nedenle, liderlik potansiyeline sahip olan çalışanların tespitinde adil davranmak, tüm çalışanlara eşit şartlar sunmak ve çıkan sonuçları samimi, dürüst ve yapıcı bir şekilde ele almak, liderlik gelişimi sürecinin kalıcılığı için çok önemli. Burada da temel görev, tabii ki, ayaklarını yere sıkıca basması gereken insan kaynakları çalışanlarına düşüyor. Sistem dışı önerileri, tavsiyeleri, zaman zaman baskıları göğüsleyebilmek, kurumsal gerçekler ve ideal arasındaki o ince çizgiyi koruyabilmek deneyim, sağduyu ve konu hakimiyeti alanlarındaki tüm becerilerin en etkin şekilde sergilenmesi ile mümkün oluyor.
Aradığınız lider potansiyeline sahip çalışanlarınızı belirlediniz. Peki ya şimdi? Öncelikle, bir başka acı gerçekle yüzleşmenin zamanı: potansiyel olarak seçtiğiniz çalışanlarınızın dünya ortalamalarına göre sadece % 30''u hedeflediğiniz pozisyonlara gelebilecek. Bir kısmı şirketinizin dışına transfer olacak, bir kısmı potansiyelini yeterince kullanamadığı için belli bir noktanın üzerine çıkamayacak, bir kısmı yanlış seçilmiş yani yanlış insan olacak, zaman içinde kurumunuzun bünyesindeki ve hedeflerindeki değişiklikler aradığınız profili değiştirmenize neden olabilecek. Ancak bu olasılıkların bilincinde olarak ve bunlardan yılmadan sabırla ilerleyecek gücü taşıyarak liderlik gelişimi serüvenine devam edebilirsiniz.
"Geleceğin liderlerinin" geliştirilmesi...
Bu gerçeği de kabullendiniz, hadi gelişim başlasın. Ama önce gelişim konusundaki ön yargılarınızı bir kenara atın: liderlik gelişimi o alıştığımız sınıf içi eğitim programlarıyla kotarılabilecek bir alan değil. Yaşamak, yaşayarak öğrenmek, günlük dilimizdeki tabirle "denize attık yüzdü" kavramınızı gizli sahil koruma botlarıyla uygulamaya koymak liderlik gelişiminin temel yöntemi. Tabii ki sınıf içi eğitimler var, olmalı da. Ama esas olan, elinizdeki lider adaylarını, aday oldukları pozisyonların gereklerine hazırlamak. Bunun içinde de tepe yönetimin karar mekanizmasının işleyişinden, kurum için politikalarla başa çıkmaya kadar "formal" ve "informal" her türlü süreç yer alıyor. Söz konusu süreçlere hazırlık ise, o süreçlerin içinden görünmez korumalarla geçmeyi gerektiriyor. Daha az karmaşık ifadesiyle, üst yönetimle bir araya gelmek, üst yönetimin karar mekanizmalarının işleyişine tanık olmak, üst yönetimin iş yapma şeklini tanıma imkanı verecek özel projelerde görev almak, üst yönetimden oluşan "mentor-akıl hocaları" ile birlikte kendini ve kurumunu yeniden keşfetmek... Sınıf içi eğitimlerin yanısıra, bu tür günlük yaşamdan kaynaklanan öğretiler, adayları üstlenmek üzere yetiştirildikleri aşamaya en hızlı ve etkin hazırlayacak sistemi oluşturuyor.
Neden liderlik gelişimi istediğinizi biliyorsunuz, nasıl bir lider aradığınızı biliyorsunuz, aradığınız liderlik potansiyelini taşıyan çalışanlarınızı tanıyorsunuz, onları geliştiriyorsunuz... Peki ya şimdi? Çok değil, daha birkaç yıl öncesine kadar, "peki ya şimdi" sorusunun cevabı, adaylarınızı hazırladığınız pozisyonun boşalmasını bekleyeceksiniz olacaktı. Ama günümüzde geldiğimiz noktada böyle net bir cevap yok. Bu kadar emeğin, çabanın, zahmetin, zamanın sonunda gelinen nokta bir belirsizlik. Çünkü günümüz iş dünyasında kariyer planları, ardıl planlama sistemleri, gerçeğin o izlenemez ve karşı konulamaz şiddeti karşısında ne bir anlam ifade ediyor, ne de bir değer katıyor. Çünkü daha 1-2 sene sonrasında dahi, kurumunuzun planları, sistemleri kurduğunuz günkü plan ve sistemlere benzemiyor. Yani, hem liderlik gelişimine dahil olan çalışanları, hem de sizi belirsizliğin beklentisi bekliyor.
Etkili Pazarlama Planı Hazırlamak
Etkili bir pazarlama planı yapmak için kırk fırın ekmek yemeniz gerekmez. Aslında, küçük boy işletmeniz için yalnızca bir günde başarılı bir plan yaratabilirsiniz. Başlarken üslup ya da planın mükemmelliği hakkında endişelenmeyin. Tek yapacağınız, bir kalem kağıt alıp işe koyulmak.
Birinci Adım - Pazarınızı ve rekabeti iyi kavrayın
Pek çok küçük işletme sahibi, ilk önce pazarı ve taleplerini (ihtiyaçlarını değil) anlamadan, ortalama bir ürün ya da hizmetle yola çıkarak büyük bir hata yapar. İnsanların istemedikleri bir şeyi satmaya çalışırsanız, almazlar.
Kârlı bir pazar, binlerce aç balığın olduğu bir göle benzetilebilir. Tek yapmanız gereken, yemi atmaktır; böylece göl, balıkların çılgınca beslendikleri bir alana dönüşür.', 'Pazarınızı anlamak için kendinize şu tür sorular sormalısınız:
» Pazarımda yeterli hizmet verilemeyen alanlar var mı?
» Ürün ya da hizmetlerime yönelik pazar alanları, para kazanabilmem için yeterince büyük mü?
» Yalnızca gelir-gider dengesi sağlamak için pazardaki payım ne olmalı?
» Pazar alanımda rekabetçi olabilmek zor mu?
» Rekabetçi olmak için sunduğum ürün ve hizmetlerde yatırım yapabileceğim zayıf noktalar hangileri?
» Pazar, sunduğum çok özel rekabetçi ürün ve hizmetleri istiyor ya da değerli buluyor mu?
İkinci Adım - Müşterinizi anlayın
Müşterinizi yakından tanımak, kolay satış yapmanın ilk adımıdır. (1) Müşterilerinizin kimler olduklarını, (2) ne istediklerini ve (3) hangi motivasyonlar sonucunda satın aldıklarını bilmeden, etkili bir pazarlama planı hazırlayamazsınız.
“İstekler”i, “ihtiyaçlar”la karıştırmayın. İnsanlar, ihtiyaç duyduklarını değil, istediklerini alırlar (Paraları olmasa bile!). Ve evet, bu gerçek, tüm o “üst düzey” şirket yöneticileri için de geçerlidir.
Müşterilerinizi gerçekten tanıyabilmek için kendinize şu tür sorular sormalısınız:
» Potansiyel müşterim, benzer ürünleri normalde nasıl (mağazadan, Web’den, kapıdan) satın alıyor?
» Satın alma sürecinde esas alıcı ve alma kararını etkileyen asıl kişi (eşlerden biri, satın alma aracısı, sekreter) kim?
» Müşterimin ne tür alışkanlıkları var? Örneğin, nereden (televizyon) bilgi alıyor?
» Hedef müşterimin satın almak için temel motivasyonları (iyi görünmek, acıdan kaçınmak, popüler olmak, vb.) nelerdir?
Üçüncü Adım - Bir niş seçin
Hedef müşterinizin “herkes” olduğunu söylerseniz, kimse sizin müşteriniz olamaz. Pazar, rekabetle çalkalanıyor. Büyük bir okyanusta yüzmektense, küçük bir su birikintisinde hoplayıp zıplayarak daha başarılı olursunuz. Belli bir niş çizin ve ona hakim olun. Daha sonra, ikinci bir nişe geçmeyi düşünebilirsiniz (Ama birinciye hakim olmadan olmaz!)
“Çocuk kazaları davalarında uzman bir avukat” ya da “kullanılmış araba satıcılarına hizmet veren yeminli muhasip” olabilirsiniz. Neyi kastettiğimi anladınız. İlginizi çeken ve kolay iletişim kurabileceğiniz bir niş seçtiğinizden emin olun.
Dördüncü Adım - Pazarlama mesajınızı oluşturun
Pazarlama mesajınız, müşteri adaylarınıza, ne iş yaptığınızı anlatmakla kalmaz; aynı zamanda müşteriniz olmaları için onları ikna eder. İki tip pazarlama mesajı oluşturmalısınız. Birinci pazarlama mesajınız, kısa ve doğrudan olmalı. Bazıları bunu ilgi uyandıran konuşmanız ya da işitsel logonuz diye tanımlayabilir. Bu mesaj, “Peki, siz ne iş yapıyorsunuz?” diye soran birine vereceğiniz yanıttır.
İkincisi, tüm pazarlama malzemelerinizde ve promosyonlarınızda yer alacak toplam pazarlama mesajınızdır. Pazarlama mesajınızın çekici ve ikna edici olması için aşağıdaki unsurları içermesine dikkat edin:
Hedef müşteri adayının sorununa ilişkin bir açıklama
Sorunun acil çözüm gerektirecek derecede ciddi olduğuna dair kanıt
Neden müşteri adayınızın sorununu çözebilecek tek kişi/işletme olduğunuz konusunda bir açıklama
İnsanların çözümünüzü kullanınca elde edecekleri faydalara ilişkin bir açıklama
Benzer sorunları olduğu için yardım ettiğiniz müşterilerinizden örnekler ve alıntılar
Fiyatlar, ücretler ve ödeme koşulları hakkında bir açıklama
Şartsız garantiniz
Beşinci Adım - Pazarlama ortam(lar)ınıza karar verin
Kolay iletişim kurabileceğiniz bir niş seçmenin kritik olduğunu söylediğim bölümü hatırlıyor musunuz? Pazarlama ortam(lar)ınızı seçmek için işe koyulduğunuzda, bunun neden sağlam bir öğüt olduğunu anlayacaksınız.
Pazarlama ortamınız, pazarlama mesajınızı sunmak için kullandığınız iletişim aracıdır. Pazarlama için ayırdığınız dolarlarınızla en yüksek düzeyde geri dönüş elde etmenizi sağlayacak bir pazarlama ortamı seçmek önemlidir. Bunun anlamı, pazarlama mesajınızı niş içinde en çok sayıda müşteri adayına mümkün olan en düşük maliyetlerle iletmenizi sağlayacak bir ortam seçmeyi istemenizdir.
İşin sırrı, doğru aracı kullanarak mesajınızı pazarla eşleştirmenizdir. Emeklilerden oluşan bir topluluğa, delidolu bir radyo kanalından, hızlı tempolu ve gürültülü bir spotla seslenmeye kalkarsanız, hiçbir şey elde edemezsiniz. Bu, pazar, mesaj ve ortam arasında baştan sona uyumsuzluğun olduğu bir durumdur.
Başarı, bu üç öge arasında iyi bir eşleşme sağlandığında ortaya çıkar.
Altıncı Adım - Satış ve pazarlama hedefleri belirleyin
Hedefler, başarınız açısından kritiktir. Bir “dilek”, yazıya dökülmemiş bir hedeftir. Hedeflerinizi yazmamışsanız, halen yalnızca başarılı olmayı diliyorsunuz demektir. Hedeflerinizi yaratırken, bunların mantıklı, ölçülebilir, başarılabilir, gerçekçi ve belli bir zamanlamaya sahip olmasına dikkat edin.
Hedefleriniz, yıllık satış geliri, brüt kâr, satıcı başına satış gibi finansal ögeleri içermelidir. Öte yandan, satılan birimler, imzalanan sözleşmeler, kazanılan müşteriler, yayımlanan makaleler gibi finansal olmayan ögeleri de kapsamalıdır.
Yedinci Adım - Pazarlama bütçenizi oluşturun
Pazarlama bütçeniz, daha net olmak ya da çalakalem bir rakam belirlemek istemenize bağlı olarak çeşitli biçimlerde oluşturulabilir. Önce kabataslak bir hesaplama yaparak başlamak, sonra da daha detaylı bilgilerle bu hesabı desteklemek daha iyidir.
Sonuç
İşte, “Bir Günde ve Yedi Adımda Pazarlama Planı”nız. Gerçekten basit. Elbette, seçtiğiniz pazarlama ortam(lar)ı, mesajınızın uygunluğu ve ilgili masraflar hakkında daha detaylı çalışmanız gerekecek. Ama, plan geliştirmenin, zahmetli ve gereğinden fazla uzayan bir iş olmamasına çalışın. 80-20 kuralını hatırlayın. Sonuçların yüzde 80’i, çabalarınızın yüzde 20’sinden alınır.
Son öğüdüm, pazarlama planınızı oluşturmak için, kendinize hiç bölünmeden çalışabileceğiniz bir zaman dilimi ayırmanızdır. Bu plan, sizin ve ekip üyelerinizin hep referans alacağınız en önemli doküman olabilir.
Birinci Adım - Pazarınızı ve rekabeti iyi kavrayın
Pek çok küçük işletme sahibi, ilk önce pazarı ve taleplerini (ihtiyaçlarını değil) anlamadan, ortalama bir ürün ya da hizmetle yola çıkarak büyük bir hata yapar. İnsanların istemedikleri bir şeyi satmaya çalışırsanız, almazlar.
Kârlı bir pazar, binlerce aç balığın olduğu bir göle benzetilebilir. Tek yapmanız gereken, yemi atmaktır; böylece göl, balıkların çılgınca beslendikleri bir alana dönüşür.', 'Pazarınızı anlamak için kendinize şu tür sorular sormalısınız:
» Pazarımda yeterli hizmet verilemeyen alanlar var mı?
» Ürün ya da hizmetlerime yönelik pazar alanları, para kazanabilmem için yeterince büyük mü?
» Yalnızca gelir-gider dengesi sağlamak için pazardaki payım ne olmalı?
» Pazar alanımda rekabetçi olabilmek zor mu?
» Rekabetçi olmak için sunduğum ürün ve hizmetlerde yatırım yapabileceğim zayıf noktalar hangileri?
» Pazar, sunduğum çok özel rekabetçi ürün ve hizmetleri istiyor ya da değerli buluyor mu?
İkinci Adım - Müşterinizi anlayın
Müşterinizi yakından tanımak, kolay satış yapmanın ilk adımıdır. (1) Müşterilerinizin kimler olduklarını, (2) ne istediklerini ve (3) hangi motivasyonlar sonucunda satın aldıklarını bilmeden, etkili bir pazarlama planı hazırlayamazsınız.
“İstekler”i, “ihtiyaçlar”la karıştırmayın. İnsanlar, ihtiyaç duyduklarını değil, istediklerini alırlar (Paraları olmasa bile!). Ve evet, bu gerçek, tüm o “üst düzey” şirket yöneticileri için de geçerlidir.
Müşterilerinizi gerçekten tanıyabilmek için kendinize şu tür sorular sormalısınız:
» Potansiyel müşterim, benzer ürünleri normalde nasıl (mağazadan, Web’den, kapıdan) satın alıyor?
» Satın alma sürecinde esas alıcı ve alma kararını etkileyen asıl kişi (eşlerden biri, satın alma aracısı, sekreter) kim?
» Müşterimin ne tür alışkanlıkları var? Örneğin, nereden (televizyon) bilgi alıyor?
» Hedef müşterimin satın almak için temel motivasyonları (iyi görünmek, acıdan kaçınmak, popüler olmak, vb.) nelerdir?
Üçüncü Adım - Bir niş seçin
Hedef müşterinizin “herkes” olduğunu söylerseniz, kimse sizin müşteriniz olamaz. Pazar, rekabetle çalkalanıyor. Büyük bir okyanusta yüzmektense, küçük bir su birikintisinde hoplayıp zıplayarak daha başarılı olursunuz. Belli bir niş çizin ve ona hakim olun. Daha sonra, ikinci bir nişe geçmeyi düşünebilirsiniz (Ama birinciye hakim olmadan olmaz!)
“Çocuk kazaları davalarında uzman bir avukat” ya da “kullanılmış araba satıcılarına hizmet veren yeminli muhasip” olabilirsiniz. Neyi kastettiğimi anladınız. İlginizi çeken ve kolay iletişim kurabileceğiniz bir niş seçtiğinizden emin olun.
Dördüncü Adım - Pazarlama mesajınızı oluşturun
Pazarlama mesajınız, müşteri adaylarınıza, ne iş yaptığınızı anlatmakla kalmaz; aynı zamanda müşteriniz olmaları için onları ikna eder. İki tip pazarlama mesajı oluşturmalısınız. Birinci pazarlama mesajınız, kısa ve doğrudan olmalı. Bazıları bunu ilgi uyandıran konuşmanız ya da işitsel logonuz diye tanımlayabilir. Bu mesaj, “Peki, siz ne iş yapıyorsunuz?” diye soran birine vereceğiniz yanıttır.
İkincisi, tüm pazarlama malzemelerinizde ve promosyonlarınızda yer alacak toplam pazarlama mesajınızdır. Pazarlama mesajınızın çekici ve ikna edici olması için aşağıdaki unsurları içermesine dikkat edin:
Hedef müşteri adayının sorununa ilişkin bir açıklama
Sorunun acil çözüm gerektirecek derecede ciddi olduğuna dair kanıt
Neden müşteri adayınızın sorununu çözebilecek tek kişi/işletme olduğunuz konusunda bir açıklama
İnsanların çözümünüzü kullanınca elde edecekleri faydalara ilişkin bir açıklama
Benzer sorunları olduğu için yardım ettiğiniz müşterilerinizden örnekler ve alıntılar
Fiyatlar, ücretler ve ödeme koşulları hakkında bir açıklama
Şartsız garantiniz
Beşinci Adım - Pazarlama ortam(lar)ınıza karar verin
Kolay iletişim kurabileceğiniz bir niş seçmenin kritik olduğunu söylediğim bölümü hatırlıyor musunuz? Pazarlama ortam(lar)ınızı seçmek için işe koyulduğunuzda, bunun neden sağlam bir öğüt olduğunu anlayacaksınız.
Pazarlama ortamınız, pazarlama mesajınızı sunmak için kullandığınız iletişim aracıdır. Pazarlama için ayırdığınız dolarlarınızla en yüksek düzeyde geri dönüş elde etmenizi sağlayacak bir pazarlama ortamı seçmek önemlidir. Bunun anlamı, pazarlama mesajınızı niş içinde en çok sayıda müşteri adayına mümkün olan en düşük maliyetlerle iletmenizi sağlayacak bir ortam seçmeyi istemenizdir.
İşin sırrı, doğru aracı kullanarak mesajınızı pazarla eşleştirmenizdir. Emeklilerden oluşan bir topluluğa, delidolu bir radyo kanalından, hızlı tempolu ve gürültülü bir spotla seslenmeye kalkarsanız, hiçbir şey elde edemezsiniz. Bu, pazar, mesaj ve ortam arasında baştan sona uyumsuzluğun olduğu bir durumdur.
Başarı, bu üç öge arasında iyi bir eşleşme sağlandığında ortaya çıkar.
Altıncı Adım - Satış ve pazarlama hedefleri belirleyin
Hedefler, başarınız açısından kritiktir. Bir “dilek”, yazıya dökülmemiş bir hedeftir. Hedeflerinizi yazmamışsanız, halen yalnızca başarılı olmayı diliyorsunuz demektir. Hedeflerinizi yaratırken, bunların mantıklı, ölçülebilir, başarılabilir, gerçekçi ve belli bir zamanlamaya sahip olmasına dikkat edin.
Hedefleriniz, yıllık satış geliri, brüt kâr, satıcı başına satış gibi finansal ögeleri içermelidir. Öte yandan, satılan birimler, imzalanan sözleşmeler, kazanılan müşteriler, yayımlanan makaleler gibi finansal olmayan ögeleri de kapsamalıdır.
Yedinci Adım - Pazarlama bütçenizi oluşturun
Pazarlama bütçeniz, daha net olmak ya da çalakalem bir rakam belirlemek istemenize bağlı olarak çeşitli biçimlerde oluşturulabilir. Önce kabataslak bir hesaplama yaparak başlamak, sonra da daha detaylı bilgilerle bu hesabı desteklemek daha iyidir.
Sonuç
İşte, “Bir Günde ve Yedi Adımda Pazarlama Planı”nız. Gerçekten basit. Elbette, seçtiğiniz pazarlama ortam(lar)ı, mesajınızın uygunluğu ve ilgili masraflar hakkında daha detaylı çalışmanız gerekecek. Ama, plan geliştirmenin, zahmetli ve gereğinden fazla uzayan bir iş olmamasına çalışın. 80-20 kuralını hatırlayın. Sonuçların yüzde 80’i, çabalarınızın yüzde 20’sinden alınır.
Son öğüdüm, pazarlama planınızı oluşturmak için, kendinize hiç bölünmeden çalışabileceğiniz bir zaman dilimi ayırmanızdır. Bu plan, sizin ve ekip üyelerinizin hep referans alacağınız en önemli doküman olabilir.
Kalifiye Müşteri Adayları Yaratmanın 21 Doğrusu
Lee Marc Stein
Son 35 yılda, müşteri adayı yaratmaya yönelik binlerce kurumsal programın geliştirilmesinde ve uygulanmasında görev aldım. Öğrendiğim 21 temel doğruyu aşağıda sunuyorum.
1. Şüphelileri, adaylardan ayırın.
Asla satın almayacak insanlar için aşırı reklam/tanıtım harcaması yapılmakta ve çok fazla zaman harcanmaktadır. Müşteri adayı yaratmaya yönelik reklam çalışmanız, bu insanları dışta bırakmadığı sürece etkili olamaz. Bu durum, aday yaratma sürecini yaşayan ve gerekli takibi yapanlarda gerginlik yaratır. Seçtiğiniz mecralar, yaptığınız teklifler, yaratıcı stratejiniz ve hatta tonunuz, yüksek potansiyel vaat eden adaylarınızı bulma ve şüphelileri engelleme konusunda anahtar rol oynar.', '2. Bir sonraki adımı, ürün ya da hizmetinize oranla daha zor satın.
Müşteri adayı yaratma programlarının ana hedefi, satış sürecini tamamlamak değil, başlatmaktır. İlk gönderdiğiniz mektubunuz ya da e-postanız, bir sonraki adıma geçmeyi sağlamalıdır. Bu adım, daha fazla bilgi göndermek, ücretsiz deneme ürünü ya da ücretsiz analiz olabilir. Bir kez kalifiye müşteri adaylarına sahip olursanız, ürünün faydalarını, özelliklerini ve uygulama biçimlerini tümüyle sunmaya odaklanabilirsiniz.
3. Anlamlı ve eyleme geçirilebilir testler yapın.
Hiçbir doğrudan yanıt programı, ister doğrudan postalama, ister e-posta çıktısı, isterse online ya da yayın kanalları üzerinden olsun, geçerli bir test olmadan iyileştirilemez. En önemli etmenleri -listeler/mecralar ve teklifler- ilk başta test ettiğinizden emin olun. Sonuçları inceledikten sonra hızla programınıza dahil edin. Sonuçlarınız, yalnızca aday sayısını ve aday başına maliyeti değil, aynı zamanda randevu ve satış başına maliyetleri de içermelidir. Yalnızca adayların maliyetlerine dayanarak karar vermek pahalıya mal olabilir.
4. Bir kez yeterli değildir.
Şüphelilere kendilerini kalifiye hale getirmeleri için birden fazla fırsat verin. Doğrudan postalama paketiniz, e-postanız, basılı ilanınız ya da online reklamınız ne kadar kapsamlı olursa olsun, hedef kitleniz ilk defasında mesajı alamayabilir. Adaylara, teklifinize "Evet" demeleri için birden fazla fırsat verin. Bunun anlamı, ister ek bilgi almak, ister fiyat teklifi istemek, isterse satış temsilcinizin adayı telefonla araması/ziyaret etmesi olsun, fark etmez. Pazarınızı ne kadar daraltarak tanımlarsanız, her aday için o kadar çok zaman harcarsınız.
5. Postanızı destekleyin.
Doğrudan postalama, hâlâ kurumsal müşteri adayı yaratma programlarının direğidir. Postalamayı denemek isterseniz, onu destekleyin. Posta paketiniz pahalı ve hacimli ise, böyle bir paket alınacağını, hatırlatıcı bir gönderi, e-posta mesajları ya da basılı ilan yardımıyla önceden duyurun. Paket epey küçükse, alıcıya sesli e-posta mesajı bırakmayı düşünebilirsiniz. Belli şehirlerle sınırlı bir kampanya için radyoyu kullanabilirsiniz. Postalama bittikten sonra, telepazarlama, hatırlatma notu ya da e-posta ile takip edin.
6. Satış gücünüzü, distribütörlerinizi ve toptancılarınızı destekleyin.
Müşteri adaylarınızın kampanyalarınız hakkında tam bilgiye sahip olduklarından emin olun. Bunlar, örnek paketler, basılı ilan kopyaları, e-posta mesajları, kullanılan mecralar ve tanıtım tarihleri şeklinde olabilir. Sonuçlar hakkında onları haberdar edin. Heyecanlı bir "içeriye satış," başarınız açısından, en az yaptığınız diğer işler kadar önemli olabilir.
7. Yanıtlamayı çok kolaylaştırmayın.
Daha kalifiye müşteri adayı istiyorsanız, yanıt vermeyi çok kolaylaştırmayın. Yanıt kartındaki küçük kutucuğu işaretleyip kartı posta kutusuna atmak, müşteri adayı yaratmayabilir. Adaylardan sadece "Yanıtla" tuşuna basıp e-postanızı yanıtlamalarını isteyerek de onların kalifiye aday olup olmadığını anlayamazsınız. Adaylardan birkaç satırlık bilgi vermelerini isteyin; böylece, sayıda herhangi bir değişikliğe neden olmadan yanıtlarınızın kalitesini daha da artırırsınız.
8. Müşteri adaylarınıza ne kadar ciddi olduklarını söyleme fırsatı verin.
Yanıt formunuzda çeşitli seçenekler sunun. Bunlar, "Temsilciniz beni hemen arasın"dan "Şu anda ilgilenmiyorum. Beni altı ay içinde arayın"a kadar değişebilir. "Şu anda ilgilenmiyorum" diyenler bile müşteri adayıdır.
9. Zarflayın lütfen!
Hedefiniz, müşteri adaylarını Web sitenize yönlendirmek değilse, kendinden zarflı mektuplar ya da kartpostallar büyük ihtimalle işinize yaramayacaktır. Evet, bunlar daha ucuza mal edilebilir; ama kaybedilen fırsatların maliyeti astronomiktir. Belli pazar alanlarına postalama yaparken, yazışmanın bire bir olduğunu gösteren bir zarfa ihtiyacınız vardır. Bu zarf, mühürlü ya da yapıştırılmış olabilir ve üzerinde hiçbir hatırlatıcı not bulunmayabilir. "Önemli", "Gizli", "Yeni" ya da "Birinci Sınıf Posta" gibi sözcükler, bire bir algılamayı öldürebilir. Pek çok pazar alanında, zarfınızın içerde ne olduğunu anlatan bir ilan tahtası olduğunu düşünün. Postada kendini gösterecek ebatlar kullanın. Hatırlatıcı not olarak sağlam bir teklif ya da fayda sunmayı deneyin.
10. Farklı seviyelerden karar vericiler için ayrı yaratıcı stratejiler ve teklifler planlayın.
Belli bir sektörde müşteri adayı yaratmaya çalışıyor olsanız bile metin ve teklif, hatta bazen grafik, işleve ve iletişiminizin amacına göre değişmelidir. Bilgi işlem departmanı yöneticisine yönelik son derece teknik yaklaşımınız, icra kurulu başkanına hitap etmeyecektir. Ve icra kurulu başkanının ürününüze/hizmetinize olası ilgisi, finans direktörününkinden farklı olacaktır.
11. "Sıcak tuş"u bilin.
Yöneticiler, maddi tasarruftan ziyade, zaman konusunda çok hassastırlar. Fazla zaman istemeyen ve ürünün/hizmetin zaman bazında ne kazandıracağını gösteren doğrudan gönderiler/e-postalar, yöneticilere hitap ederken epey işe yarar. İnanılmaz tasarruflar söz konusuysa, iş değişir. En iyi yaklaşım, alıcının büyük paralar kazanmak istiyorsa öncelikle yanıt vermesi gerektiğine inanmasını sağlamaktır. Orta düzey yöneticiler, (işlerini) koruma ve güvenli, sorgulanamaz bir seçim yapma konularıyla daha çok ilgilenirler.
12. Özellikle şüphelilerle anket yapmayı deneyin.
İyi yapılandırılmış bir anket, hedef kitleniz hakkında ve takip çalışmalarıyla onlara nasıl yaklaşabileceğiniz konusunda daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olabilir. Anketler, ilgi yaratıp satışı başlatırlar. Kısa tutuldukları takdirde e-posta çalışmalarında da işe yarayabilirler.
13. Yanıt yüzdesi kavramını bir kenara bırakın.
Pazarınızın büyüklüğü 1000 birimse, yüzde 2''lik yanıt oranı tamamen yetersizdir. Standart doğrudan postalama, yeterli olmayacaktır. Elinizden geldiğince çok sayıda mecra kullanmalısınız. Doğrudan gönderiniz, "posta kutusunda bir olay" olmalıdır. Elde yapılmış mukavva kutular, videolar ya da kurye aracılığıyla ikramiyeler gönderebilirsiniz. Öte yandan, çok geniş kitlelerle (ya da çok küçük bir satış gücüyle) çalışma durumunda, yüzde 2''lik yanıt, müşteri adaylarınızı önceden iyi tanımlayamadığınız anlamına gelebilir. Yüzde 5''lik yanıtla daha iyi bir konumda olabilirsiniz.
14. Müşteri demeçleri ve başarı öyküleri kullanın.
Bu yöntem, güven aşılamanın yanı sıra müşteri adaylarına uygulamalar ve kullanım konusunda rehber bilgiler de sağlar. Büyük şirketler, hızlı ve kişisel hizmet sunma yeteneklerini vurgulayan müşteri demeçlerini ya da başarı öykülerini seçmelidir. Daha küçük pazarlamacılar, şirketin güçlü ve istikrarlı yapısını yansıtan açıklamaları kullanmalıdır. Müşterilerin henüz adaylık aşamasındayken daha fazla bilgi toplayarak nasıl ödüllendirildiklerini anlatan demeçlere yer verin.
15. Metin ve teklifinizi, ürününüzün/hizmetinizin yaşam döngüsüne yoğunlaştırın.
Yeni bir ürün, hizmet ya da sürece öncülük ediyorsanız, bir randevu alabilmek için epey çaba sarf etmeniz gerekecektir. Kurulu bir kategoride pazara yeni giriyorsanız, müşteri adaylarınızı en azından bir kez denemeleri konusunda ikna etmeniz gerekir.
16. Şüpheye düştüğünüzde, dürüst davranın.
Mizah ve içtenlik, iş ortamında buzları eritebilir. Ne var ki, mesajın nasıl algılanacağı konusunda en ufak bir şüpheniz varsa, riske girmeyin ve karşı tarafı fethetmek için, güçlü bir kazanç cümlesi kurun.
17. Postalamanızda "hatırlatıcı" bir şey olsun.
Özellikle tek bir postalama yapmayı planlıyorsanız, bunu uygulayın. Hepimiz anında yanıt isteriz; ama pek çok durumda (% 98 ?) alıcılar o anda yanıt vermeye ihtiyaç duymazlar. Onlara, gönderinizin "reklam" bölümünü bir kenara attıktan sonra da sizi hatırlamalarını sağlayacak bir şey verin. Bu, cüzdan tipi takvim, zamandan tasarruf etmenin ya da enerjiyi artırmanın ipuçları, üzerinde şirketinizin adı olan küçük yapışkan not kağıtları olabilir.
18. Primleri makul bir biçimde kullanın.
Doğru prim, müşteri adayı yaratma çabalarınıza daha fazla yanıt gelmesini sağlar; hatta yanıt başına maliyetinizi düşürebilir. Aynı zamanda, randevu ve satış ile sonuçlanan temasların sürekliliğini sağlar. Ama primi abartmak, "bedavacılardan" yanıt almanıza neden olabilir. Rüşvet olmaya yetecek kadar değil, makul değeri olan primler belirleyin.
19. Yanıt listelerini test edin.
Doğrudan postayla satış yapmıyor olsanız da yanıt listelerini, yararlandığınız derlenmiş listelerle kıyaslamanız gerekir. Doğrudan postalanan mektupları ve e-posta çağrılarını isteyerek açma ve yanıtlama durumunun kanıtlanması, müşteri adayı yaratmada en az doğrudan satış kadar önemlidir. Kontrol edilmiş tiraj listeleri, aradığınız isimlerin sayısını edinmenize yardımcı olur.
20. Müşteri adayı tabanınızı genişletin.
Teknik departmanlara ya da orta düzey yöneticilere postalama yapıyorsanız, dış zarfa (gerçek ya da benzer) bir gönderi pusulası koymayı deneyin. Ayrıca, pakete ikinci bir yanıt formu yerleştirin. Bu yöntem, sonuçları % 20 artırabilir. E-posta kullanıyorsanız, alıcıdan mesajı şirket içinde uygun departmanlara yönlendirmesini rica edin.
21. Kapıcıları avukatlara dönüştürün.
Üst düzey yöneticilere postalama yapıyorsanız, bu tür kişilere gelen postaların çoğunun yönetici asistanları tarafından elendiğini unutmayın. Mesajınızın (dosya arasına değil de) posta yığınının en üstüne yerleştirilmesini istiyorsanız, elemeyi yapanlara, neden VIP ile iletişim kurmaya çalıştığınızı açıklayan bir mesaj yazın.
Son 35 yılda, müşteri adayı yaratmaya yönelik binlerce kurumsal programın geliştirilmesinde ve uygulanmasında görev aldım. Öğrendiğim 21 temel doğruyu aşağıda sunuyorum.
1. Şüphelileri, adaylardan ayırın.
Asla satın almayacak insanlar için aşırı reklam/tanıtım harcaması yapılmakta ve çok fazla zaman harcanmaktadır. Müşteri adayı yaratmaya yönelik reklam çalışmanız, bu insanları dışta bırakmadığı sürece etkili olamaz. Bu durum, aday yaratma sürecini yaşayan ve gerekli takibi yapanlarda gerginlik yaratır. Seçtiğiniz mecralar, yaptığınız teklifler, yaratıcı stratejiniz ve hatta tonunuz, yüksek potansiyel vaat eden adaylarınızı bulma ve şüphelileri engelleme konusunda anahtar rol oynar.', '2. Bir sonraki adımı, ürün ya da hizmetinize oranla daha zor satın.
Müşteri adayı yaratma programlarının ana hedefi, satış sürecini tamamlamak değil, başlatmaktır. İlk gönderdiğiniz mektubunuz ya da e-postanız, bir sonraki adıma geçmeyi sağlamalıdır. Bu adım, daha fazla bilgi göndermek, ücretsiz deneme ürünü ya da ücretsiz analiz olabilir. Bir kez kalifiye müşteri adaylarına sahip olursanız, ürünün faydalarını, özelliklerini ve uygulama biçimlerini tümüyle sunmaya odaklanabilirsiniz.
3. Anlamlı ve eyleme geçirilebilir testler yapın.
Hiçbir doğrudan yanıt programı, ister doğrudan postalama, ister e-posta çıktısı, isterse online ya da yayın kanalları üzerinden olsun, geçerli bir test olmadan iyileştirilemez. En önemli etmenleri -listeler/mecralar ve teklifler- ilk başta test ettiğinizden emin olun. Sonuçları inceledikten sonra hızla programınıza dahil edin. Sonuçlarınız, yalnızca aday sayısını ve aday başına maliyeti değil, aynı zamanda randevu ve satış başına maliyetleri de içermelidir. Yalnızca adayların maliyetlerine dayanarak karar vermek pahalıya mal olabilir.
4. Bir kez yeterli değildir.
Şüphelilere kendilerini kalifiye hale getirmeleri için birden fazla fırsat verin. Doğrudan postalama paketiniz, e-postanız, basılı ilanınız ya da online reklamınız ne kadar kapsamlı olursa olsun, hedef kitleniz ilk defasında mesajı alamayabilir. Adaylara, teklifinize "Evet" demeleri için birden fazla fırsat verin. Bunun anlamı, ister ek bilgi almak, ister fiyat teklifi istemek, isterse satış temsilcinizin adayı telefonla araması/ziyaret etmesi olsun, fark etmez. Pazarınızı ne kadar daraltarak tanımlarsanız, her aday için o kadar çok zaman harcarsınız.
5. Postanızı destekleyin.
Doğrudan postalama, hâlâ kurumsal müşteri adayı yaratma programlarının direğidir. Postalamayı denemek isterseniz, onu destekleyin. Posta paketiniz pahalı ve hacimli ise, böyle bir paket alınacağını, hatırlatıcı bir gönderi, e-posta mesajları ya da basılı ilan yardımıyla önceden duyurun. Paket epey küçükse, alıcıya sesli e-posta mesajı bırakmayı düşünebilirsiniz. Belli şehirlerle sınırlı bir kampanya için radyoyu kullanabilirsiniz. Postalama bittikten sonra, telepazarlama, hatırlatma notu ya da e-posta ile takip edin.
6. Satış gücünüzü, distribütörlerinizi ve toptancılarınızı destekleyin.
Müşteri adaylarınızın kampanyalarınız hakkında tam bilgiye sahip olduklarından emin olun. Bunlar, örnek paketler, basılı ilan kopyaları, e-posta mesajları, kullanılan mecralar ve tanıtım tarihleri şeklinde olabilir. Sonuçlar hakkında onları haberdar edin. Heyecanlı bir "içeriye satış," başarınız açısından, en az yaptığınız diğer işler kadar önemli olabilir.
7. Yanıtlamayı çok kolaylaştırmayın.
Daha kalifiye müşteri adayı istiyorsanız, yanıt vermeyi çok kolaylaştırmayın. Yanıt kartındaki küçük kutucuğu işaretleyip kartı posta kutusuna atmak, müşteri adayı yaratmayabilir. Adaylardan sadece "Yanıtla" tuşuna basıp e-postanızı yanıtlamalarını isteyerek de onların kalifiye aday olup olmadığını anlayamazsınız. Adaylardan birkaç satırlık bilgi vermelerini isteyin; böylece, sayıda herhangi bir değişikliğe neden olmadan yanıtlarınızın kalitesini daha da artırırsınız.
8. Müşteri adaylarınıza ne kadar ciddi olduklarını söyleme fırsatı verin.
Yanıt formunuzda çeşitli seçenekler sunun. Bunlar, "Temsilciniz beni hemen arasın"dan "Şu anda ilgilenmiyorum. Beni altı ay içinde arayın"a kadar değişebilir. "Şu anda ilgilenmiyorum" diyenler bile müşteri adayıdır.
9. Zarflayın lütfen!
Hedefiniz, müşteri adaylarını Web sitenize yönlendirmek değilse, kendinden zarflı mektuplar ya da kartpostallar büyük ihtimalle işinize yaramayacaktır. Evet, bunlar daha ucuza mal edilebilir; ama kaybedilen fırsatların maliyeti astronomiktir. Belli pazar alanlarına postalama yaparken, yazışmanın bire bir olduğunu gösteren bir zarfa ihtiyacınız vardır. Bu zarf, mühürlü ya da yapıştırılmış olabilir ve üzerinde hiçbir hatırlatıcı not bulunmayabilir. "Önemli", "Gizli", "Yeni" ya da "Birinci Sınıf Posta" gibi sözcükler, bire bir algılamayı öldürebilir. Pek çok pazar alanında, zarfınızın içerde ne olduğunu anlatan bir ilan tahtası olduğunu düşünün. Postada kendini gösterecek ebatlar kullanın. Hatırlatıcı not olarak sağlam bir teklif ya da fayda sunmayı deneyin.
10. Farklı seviyelerden karar vericiler için ayrı yaratıcı stratejiler ve teklifler planlayın.
Belli bir sektörde müşteri adayı yaratmaya çalışıyor olsanız bile metin ve teklif, hatta bazen grafik, işleve ve iletişiminizin amacına göre değişmelidir. Bilgi işlem departmanı yöneticisine yönelik son derece teknik yaklaşımınız, icra kurulu başkanına hitap etmeyecektir. Ve icra kurulu başkanının ürününüze/hizmetinize olası ilgisi, finans direktörününkinden farklı olacaktır.
11. "Sıcak tuş"u bilin.
Yöneticiler, maddi tasarruftan ziyade, zaman konusunda çok hassastırlar. Fazla zaman istemeyen ve ürünün/hizmetin zaman bazında ne kazandıracağını gösteren doğrudan gönderiler/e-postalar, yöneticilere hitap ederken epey işe yarar. İnanılmaz tasarruflar söz konusuysa, iş değişir. En iyi yaklaşım, alıcının büyük paralar kazanmak istiyorsa öncelikle yanıt vermesi gerektiğine inanmasını sağlamaktır. Orta düzey yöneticiler, (işlerini) koruma ve güvenli, sorgulanamaz bir seçim yapma konularıyla daha çok ilgilenirler.
12. Özellikle şüphelilerle anket yapmayı deneyin.
İyi yapılandırılmış bir anket, hedef kitleniz hakkında ve takip çalışmalarıyla onlara nasıl yaklaşabileceğiniz konusunda daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olabilir. Anketler, ilgi yaratıp satışı başlatırlar. Kısa tutuldukları takdirde e-posta çalışmalarında da işe yarayabilirler.
13. Yanıt yüzdesi kavramını bir kenara bırakın.
Pazarınızın büyüklüğü 1000 birimse, yüzde 2''lik yanıt oranı tamamen yetersizdir. Standart doğrudan postalama, yeterli olmayacaktır. Elinizden geldiğince çok sayıda mecra kullanmalısınız. Doğrudan gönderiniz, "posta kutusunda bir olay" olmalıdır. Elde yapılmış mukavva kutular, videolar ya da kurye aracılığıyla ikramiyeler gönderebilirsiniz. Öte yandan, çok geniş kitlelerle (ya da çok küçük bir satış gücüyle) çalışma durumunda, yüzde 2''lik yanıt, müşteri adaylarınızı önceden iyi tanımlayamadığınız anlamına gelebilir. Yüzde 5''lik yanıtla daha iyi bir konumda olabilirsiniz.
14. Müşteri demeçleri ve başarı öyküleri kullanın.
Bu yöntem, güven aşılamanın yanı sıra müşteri adaylarına uygulamalar ve kullanım konusunda rehber bilgiler de sağlar. Büyük şirketler, hızlı ve kişisel hizmet sunma yeteneklerini vurgulayan müşteri demeçlerini ya da başarı öykülerini seçmelidir. Daha küçük pazarlamacılar, şirketin güçlü ve istikrarlı yapısını yansıtan açıklamaları kullanmalıdır. Müşterilerin henüz adaylık aşamasındayken daha fazla bilgi toplayarak nasıl ödüllendirildiklerini anlatan demeçlere yer verin.
15. Metin ve teklifinizi, ürününüzün/hizmetinizin yaşam döngüsüne yoğunlaştırın.
Yeni bir ürün, hizmet ya da sürece öncülük ediyorsanız, bir randevu alabilmek için epey çaba sarf etmeniz gerekecektir. Kurulu bir kategoride pazara yeni giriyorsanız, müşteri adaylarınızı en azından bir kez denemeleri konusunda ikna etmeniz gerekir.
16. Şüpheye düştüğünüzde, dürüst davranın.
Mizah ve içtenlik, iş ortamında buzları eritebilir. Ne var ki, mesajın nasıl algılanacağı konusunda en ufak bir şüpheniz varsa, riske girmeyin ve karşı tarafı fethetmek için, güçlü bir kazanç cümlesi kurun.
17. Postalamanızda "hatırlatıcı" bir şey olsun.
Özellikle tek bir postalama yapmayı planlıyorsanız, bunu uygulayın. Hepimiz anında yanıt isteriz; ama pek çok durumda (% 98 ?) alıcılar o anda yanıt vermeye ihtiyaç duymazlar. Onlara, gönderinizin "reklam" bölümünü bir kenara attıktan sonra da sizi hatırlamalarını sağlayacak bir şey verin. Bu, cüzdan tipi takvim, zamandan tasarruf etmenin ya da enerjiyi artırmanın ipuçları, üzerinde şirketinizin adı olan küçük yapışkan not kağıtları olabilir.
18. Primleri makul bir biçimde kullanın.
Doğru prim, müşteri adayı yaratma çabalarınıza daha fazla yanıt gelmesini sağlar; hatta yanıt başına maliyetinizi düşürebilir. Aynı zamanda, randevu ve satış ile sonuçlanan temasların sürekliliğini sağlar. Ama primi abartmak, "bedavacılardan" yanıt almanıza neden olabilir. Rüşvet olmaya yetecek kadar değil, makul değeri olan primler belirleyin.
19. Yanıt listelerini test edin.
Doğrudan postayla satış yapmıyor olsanız da yanıt listelerini, yararlandığınız derlenmiş listelerle kıyaslamanız gerekir. Doğrudan postalanan mektupları ve e-posta çağrılarını isteyerek açma ve yanıtlama durumunun kanıtlanması, müşteri adayı yaratmada en az doğrudan satış kadar önemlidir. Kontrol edilmiş tiraj listeleri, aradığınız isimlerin sayısını edinmenize yardımcı olur.
20. Müşteri adayı tabanınızı genişletin.
Teknik departmanlara ya da orta düzey yöneticilere postalama yapıyorsanız, dış zarfa (gerçek ya da benzer) bir gönderi pusulası koymayı deneyin. Ayrıca, pakete ikinci bir yanıt formu yerleştirin. Bu yöntem, sonuçları % 20 artırabilir. E-posta kullanıyorsanız, alıcıdan mesajı şirket içinde uygun departmanlara yönlendirmesini rica edin.
21. Kapıcıları avukatlara dönüştürün.
Üst düzey yöneticilere postalama yapıyorsanız, bu tür kişilere gelen postaların çoğunun yönetici asistanları tarafından elendiğini unutmayın. Mesajınızın (dosya arasına değil de) posta yığınının en üstüne yerleştirilmesini istiyorsanız, elemeyi yapanlara, neden VIP ile iletişim kurmaya çalıştığınızı açıklayan bir mesaj yazın.
Netizen
Internet, bu günlük yaşantının içinde oluşturduğu yeni kavramlarla var olurken, her yeni gün yeni yanlış anlamaların olmasına da sebep oluyor.
Dünyanın en büyük platformlarından biri olmasına rağmen sanal bir medya olduğu fikri Türkçe''mize giren büyük hatalardan biri. Oysa Internet sanal kelimesi ile anlatılamaz. Sanal kelimesi virtual kelimesinin tam karşıtıdır. Sanmak kökünden türetilmiştir ve algının yanılsaması anlamına gelir. ', 'Internet ve benzeri ağlar için cyberspace kelimesi ilk kez William Gibson tarafından Neuromancer adlı kitabında kullanılmıştır. Cyber kelimesi, insanın doğayı taklit etmek için geliştirdiği her şey için kullanılan bir kelimedir. Türkçe''si de Siber''dir. Fakat Space kelimesi Türkçe''de hem uzay hem de mekan, ortam kelimelerine denk gelmektedir. William Gibson bu kelimeyi kitabında ortam kelimesinin yerine kullanmıştır. Bu nedenle Internet, Siber Ortam veya Siber Mekandır.
Internet hakkında yapılan büyük hatalardan bir diğeri de varlığını kök saldığı mekan olan bilgisayara borçlu olduğu yanılgısıdır. Internet, her gün yeni ve farklı cihazlarla ulaşılabilecek, bir platformdur.
En genel anlamda Internet''i anlatabilecek yaklaşım zeka ile olan ilişkisinden geçer.
İnsanoğlu var oluşunun ilk anlarından bu yana kadar kurduğu medeniyeti zekasına borçludur.
Zeka en genel anlamıyla ortama uyum sağlama yetisidir. Internet, doğanın aksine ortam için zeka değil, zeka için ortam oluşturulmak amacıyla geliştirilmiş bir siber protokoldür.
Internet, kablolarla birbirine bağlı bilgisayarların TCP/IP protokolüyle haberleştikleri sanal bir medya değildir. Internet; dünyanın en büyük beyinlerinin haberleştiği ve tarih boyunca oluşturulmuş en büyük siber zekadır...
Internet üzerinde var olan herkes bu siber zekanın bir parçasıdır (node). Internet üzerinde varlık bulan bu kişilere Internet vatandaşı "netizen" denir. Netizenlerin var oldukları ortamda yazılı ve belli anlaşmalara dayanan ahlak kuralları vardır. Bu kurallar kaotik görünen bu platformun üzerinde doğru şekilde var olmayı sağlar. Bu kuralların bütününe "netiket" adı verilir.
Kitap, Türkiye''de Internet üzerinde yaşamayı öğrenmenin kolaylaştırılması amacı ile bütün yeni netizenler için bir başvuru kaynağı olması için yazılmıştır.
Dünyanın en büyük platformlarından biri olmasına rağmen sanal bir medya olduğu fikri Türkçe''mize giren büyük hatalardan biri. Oysa Internet sanal kelimesi ile anlatılamaz. Sanal kelimesi virtual kelimesinin tam karşıtıdır. Sanmak kökünden türetilmiştir ve algının yanılsaması anlamına gelir. ', 'Internet ve benzeri ağlar için cyberspace kelimesi ilk kez William Gibson tarafından Neuromancer adlı kitabında kullanılmıştır. Cyber kelimesi, insanın doğayı taklit etmek için geliştirdiği her şey için kullanılan bir kelimedir. Türkçe''si de Siber''dir. Fakat Space kelimesi Türkçe''de hem uzay hem de mekan, ortam kelimelerine denk gelmektedir. William Gibson bu kelimeyi kitabında ortam kelimesinin yerine kullanmıştır. Bu nedenle Internet, Siber Ortam veya Siber Mekandır.
Internet hakkında yapılan büyük hatalardan bir diğeri de varlığını kök saldığı mekan olan bilgisayara borçlu olduğu yanılgısıdır. Internet, her gün yeni ve farklı cihazlarla ulaşılabilecek, bir platformdur.
En genel anlamda Internet''i anlatabilecek yaklaşım zeka ile olan ilişkisinden geçer.
İnsanoğlu var oluşunun ilk anlarından bu yana kadar kurduğu medeniyeti zekasına borçludur.
Zeka en genel anlamıyla ortama uyum sağlama yetisidir. Internet, doğanın aksine ortam için zeka değil, zeka için ortam oluşturulmak amacıyla geliştirilmiş bir siber protokoldür.
Internet, kablolarla birbirine bağlı bilgisayarların TCP/IP protokolüyle haberleştikleri sanal bir medya değildir. Internet; dünyanın en büyük beyinlerinin haberleştiği ve tarih boyunca oluşturulmuş en büyük siber zekadır...
Internet üzerinde var olan herkes bu siber zekanın bir parçasıdır (node). Internet üzerinde varlık bulan bu kişilere Internet vatandaşı "netizen" denir. Netizenlerin var oldukları ortamda yazılı ve belli anlaşmalara dayanan ahlak kuralları vardır. Bu kurallar kaotik görünen bu platformun üzerinde doğru şekilde var olmayı sağlar. Bu kuralların bütününe "netiket" adı verilir.
Kitap, Türkiye''de Internet üzerinde yaşamayı öğrenmenin kolaylaştırılması amacı ile bütün yeni netizenler için bir başvuru kaynağı olması için yazılmıştır.
bence açık bırakacaksın
bence açık bırakacaksın pencereni. tüm renkler, tüm ışıklar ve kokular çarpacak yüzüne ve girecek yüreğine, sen sana huzur vereni, sıcak hissettiğini seçeceksin. onun bundan haberi olmasa, bilmeden girmiş olsa bile pencerenden, sen rahatına bakacaksın, herşey rahatlayacak.', 'aceleye getirmeyeceksin kendini ve getirtmeyeceksin. önce kendi kendine -ve mümkünse sadece kendine- reverans yapacaksın. koyvereceksin kendini bu hoyrat dünyaya, gideceksin rüzgarın götürdüğü yere, sen seni bildikten sonra... yaşam sunulmuş bir armağanmış, aldırmayacaksın palavra. sensin sana en güzel armağan. ve aklın ve sevgin, gerisini boşvereceksin, çalışmadan girdiğin neidüğü belirsiz kimya yazılısında verdiğin boş kağıt gibi boşvereceksin ve gülümseyeceksin utanmadan. uzatacaksın sevgini dağa taşa, azalmayacak sevdikçe büyüyecek yüreğin, büyüdükçe daha çok, daha çok sen olacaksın. zamana inat gülümseyeceksin, her güldüğün an sana seni getirecek. durup ara ara sessizliğin seslenişini dinleyeceksin. heeeyooo... heyooo dedim. çok şey anlatacak sana, fıranklin amcayı dinleyeceksin, adem babayı, gerçekten büyük reis sietılı, ihtiras dolu kleoyu, ulubatlının anasını, deha da vinçiyi, sabır dolu gandiyi, yüreği sınırsız mevlanayı, zincire vurulmuş prometeyüsü, deli deyip çıktıkları ibrahimi, denizlerin şahı barbarosu ve daha nicelerini dinleyeceksin ve ne kalabalık, ne yoğun, ne anlamsız olduğunu anlayacaksın. unutacaksın derdini.
açacaksın pencereni bir gece ya da gündüz, huzur girecek, rahatlayacaksın.
hıh.. ilahi kızılcık!
bilmek istersin diye yazılan yazı:
sen tasalanınca sezar kahkahalarını tutamıyormuş!!
demet kalındemir 2001
açacaksın pencereni bir gece ya da gündüz, huzur girecek, rahatlayacaksın.
hıh.. ilahi kızılcık!
bilmek istersin diye yazılan yazı:
sen tasalanınca sezar kahkahalarını tutamıyormuş!!
demet kalındemir 2001
POZITIF
Düsünceleriniz pozitif olsun,
çünkü düsünceleriniz sözleriniz olur.
Sözleriniz pozitif olsun,
çünkü sözleriniz davranislariniz olur.
Davranislariniz pozitif olsun,
çünkü davranislariniz aliskanliklariniz olur.
Aliskanliklariniz pozitif olsun,
çünkü aliskanliklariniz degerleriniz olur.
Degerleriniz pozitif olsun,
çünkü degerleriniz kaderiniz olur.
GANDHI
çünkü düsünceleriniz sözleriniz olur.
Sözleriniz pozitif olsun,
çünkü sözleriniz davranislariniz olur.
Davranislariniz pozitif olsun,
çünkü davranislariniz aliskanliklariniz olur.
Aliskanliklariniz pozitif olsun,
çünkü aliskanliklariniz degerleriniz olur.
Degerleriniz pozitif olsun,
çünkü degerleriniz kaderiniz olur.
GANDHI
Thursday, November 16, 2006
MUTLULUK REÇETESİ
1. "Sadece kendi davranışlarınızı kontrol edebilirsiniz, diğerlerinin değil" gerçeğini, tartışmasız kabul edin.
2. Kimse size istemediginiz bir şeyi yaptıramaz, sizin de diğerlerine yaptıramayacağınız gibi. Başkalarını kontrol etme isteğini ve bu istek için harcadığınız enerjiyi kendinize yönelttiğinizde, yapabilme gücünüz ve özgürlüğünüz artar; ancak özgürlüğün de bir bedeli olduğunu unutmayın.
3. Özgürlüğünüze ait istekleriniz, diğerlerinin hak alanına girdiğinde, çatışma yaratır. Bu yüzden isteklerinizin, diğer kişinin hangi alanına girdiğine ve ne anlam ifade ettiğine dikkat edin. Laf olsun diye istemeyin. Bedelini ödeyemeyecekseniz dile getirmeyin.
4. Ne kadar büyük ve acı verici olursa olsun, sorunu kabul edip, yüzleşin. Üzüntüyü çekmeden, çözüm üretip güçlenmeniz mümkün değildir. Sakinleşin, önceliklerinizi belirleyin ve düzenleyip, yapılandırın.
5. Geçmişe saplanıp kalmayın; değiştiremeyecekleriniz için yanıp yakılmak ve pişmanlık duymak faydasızdır. Şu andan sonrasına etki edebileceğinizi farkedin. Hatalarınızı ve nedenlerini bulup, yolunuza devam edin.
6. Sevgi, huzur, paylaşım, gevşeme gibi ihtiyaçlarınızı reddetmeyin. Koşullar gereği şu anda karşılayamıyorsanız, yapabildiğiniz kadarını gerçekleştirin.
7. Esneme ve uyum yeteneklerinizi geliştirin. Katı prensipleri olmak, kişilik gücüne işaret etmez. Temel özelliklerinizi koruyarak, gelişime açık olun ve gelişimin getireceği değişimlerden korkmayın. Sevdiğiniz insanların da gelişimi için fırsat tanıyın; korkularınızı kontrol altına alın.
8. Hareket alanınızı geniş tutun. Birey olma haklarınızı kullanacağınız alanın büyüklüğü, kendinize duyduğunuz güveni artıracaktır. Uğraşlar, hobiler, farklı arkadaşlar, bakış alanınızı genişleteceği gibi, kişisel gücünüzün artmasına etki edecektir.
9. Zaafsız insan yoktur. Neler olduğunu belirleyin. Bu zaaflara yönelik durum, duygu, düşünce vb. ile karşılaştığınızda, her zamankinden daha dikkatli olun.
10. Olumsuz özelliklerinizi görmede gösterdiğiniz hassasiyeti, olumlu özelliklerinizi görmek için de kullanın, ama kantarın topuzunu kaçırmayın.
Reçete daha uzar gider, ama temel kurallar bunlar.
Kuralları zaten daha önce farkettiğiniz halde
uygulamada problemlerle karşılaşıyor ya da
okuduktan sonra zorluk yaşıyorsanız,
bir profesyonelin yardımına ihtiyaç duyuyorsunuz demektir.
Son söz yine bir kızılderili atasözü olsun mu?
"Soruyu yüreğine sor, cevap da yürekten gelecektir".
Alıntıdır
2. Kimse size istemediginiz bir şeyi yaptıramaz, sizin de diğerlerine yaptıramayacağınız gibi. Başkalarını kontrol etme isteğini ve bu istek için harcadığınız enerjiyi kendinize yönelttiğinizde, yapabilme gücünüz ve özgürlüğünüz artar; ancak özgürlüğün de bir bedeli olduğunu unutmayın.
3. Özgürlüğünüze ait istekleriniz, diğerlerinin hak alanına girdiğinde, çatışma yaratır. Bu yüzden isteklerinizin, diğer kişinin hangi alanına girdiğine ve ne anlam ifade ettiğine dikkat edin. Laf olsun diye istemeyin. Bedelini ödeyemeyecekseniz dile getirmeyin.
4. Ne kadar büyük ve acı verici olursa olsun, sorunu kabul edip, yüzleşin. Üzüntüyü çekmeden, çözüm üretip güçlenmeniz mümkün değildir. Sakinleşin, önceliklerinizi belirleyin ve düzenleyip, yapılandırın.
5. Geçmişe saplanıp kalmayın; değiştiremeyecekleriniz için yanıp yakılmak ve pişmanlık duymak faydasızdır. Şu andan sonrasına etki edebileceğinizi farkedin. Hatalarınızı ve nedenlerini bulup, yolunuza devam edin.
6. Sevgi, huzur, paylaşım, gevşeme gibi ihtiyaçlarınızı reddetmeyin. Koşullar gereği şu anda karşılayamıyorsanız, yapabildiğiniz kadarını gerçekleştirin.
7. Esneme ve uyum yeteneklerinizi geliştirin. Katı prensipleri olmak, kişilik gücüne işaret etmez. Temel özelliklerinizi koruyarak, gelişime açık olun ve gelişimin getireceği değişimlerden korkmayın. Sevdiğiniz insanların da gelişimi için fırsat tanıyın; korkularınızı kontrol altına alın.
8. Hareket alanınızı geniş tutun. Birey olma haklarınızı kullanacağınız alanın büyüklüğü, kendinize duyduğunuz güveni artıracaktır. Uğraşlar, hobiler, farklı arkadaşlar, bakış alanınızı genişleteceği gibi, kişisel gücünüzün artmasına etki edecektir.
9. Zaafsız insan yoktur. Neler olduğunu belirleyin. Bu zaaflara yönelik durum, duygu, düşünce vb. ile karşılaştığınızda, her zamankinden daha dikkatli olun.
10. Olumsuz özelliklerinizi görmede gösterdiğiniz hassasiyeti, olumlu özelliklerinizi görmek için de kullanın, ama kantarın topuzunu kaçırmayın.
Reçete daha uzar gider, ama temel kurallar bunlar.
Kuralları zaten daha önce farkettiğiniz halde
uygulamada problemlerle karşılaşıyor ya da
okuduktan sonra zorluk yaşıyorsanız,
bir profesyonelin yardımına ihtiyaç duyuyorsunuz demektir.
Son söz yine bir kızılderili atasözü olsun mu?
"Soruyu yüreğine sor, cevap da yürekten gelecektir".
Alıntıdır
MUTLULUK
Önce evlendigimizde hayatin daha iyi olacagina inandiririz kendimizi. Evlendikten sonra, bir çocugumuz dogduktan hatta ardindan bir tane daha olduktan sonra hayatin daha iyi olacagina inandiririz kendimizi.', 'Sonra çocuklar yeterince büyük olmadiklari için kizar, onlar büyüyünce daha mutlu olacagimiza inaniriz. Bundan sonra, ergenlik dönemlerinde çocuklarla ugrasmamiz gerektigi için öfkeleniriz. Kendimize, çocuklarimiz bu dönemden çikinca daha mutlu olacagimizi, yeni bir araba alinca, güzel bir tatile çikinca, emekli olunca, yasantimizin dört dörtlük olacagini söyleriz.
Gerçek ise su andan daha iyi bir zaman olmadigidir. Eger simdi degil ise ne zaman?...Hayatiniz her zaman mücadelelerle dolu olacaktir. En iyisi bunu kabul edip her ne olursa olsun mutlu olmaya karar vermektir.
En sevdigim sözlerden biri Alfred D. Souza'' ya aittir.
Der ki; " MUTLU OLMAK IÇIN IÇINDE BULUNDUGUNUZ AN'' DAN DAHA IYI BIR
ZAMAN OLDUGUNA KARAR VERMEK IÇIN BEKLEMEKTEN VAZGEÇIN. MUTLULUK BIR VARIS DEGIL, BIR YOLCULUKTUR. " PEK ÇOKLARI MUTLULUGU INSANDAN DAHA YÜKSEKTE ARARLAR, BAZILARI DA DAHA ALÇAKTA. OYSA MUTLULUK INSANIN BOYU HIZASINDADIR."
--KONFIÇYÜS-
Gerçek ise su andan daha iyi bir zaman olmadigidir. Eger simdi degil ise ne zaman?...Hayatiniz her zaman mücadelelerle dolu olacaktir. En iyisi bunu kabul edip her ne olursa olsun mutlu olmaya karar vermektir.
En sevdigim sözlerden biri Alfred D. Souza'' ya aittir.
Der ki; " MUTLU OLMAK IÇIN IÇINDE BULUNDUGUNUZ AN'' DAN DAHA IYI BIR
ZAMAN OLDUGUNA KARAR VERMEK IÇIN BEKLEMEKTEN VAZGEÇIN. MUTLULUK BIR VARIS DEGIL, BIR YOLCULUKTUR. " PEK ÇOKLARI MUTLULUGU INSANDAN DAHA YÜKSEKTE ARARLAR, BAZILARI DA DAHA ALÇAKTA. OYSA MUTLULUK INSANIN BOYU HIZASINDADIR."
--KONFIÇYÜS-
Özgüven Formülü
Napoleon Hill
Düşün ve Zengin Ol (Think and Grow Rich) kitabının yazarı Napoleon Hill, hedeflerinize başarıyla ulaşmada anahtar öğelerden biri olarak gösterdiği özgüven için aşağıdaki formülü sunuyor. Bunu günde bir kez yüksek sesle söylemeyi deneyin ve sizde yaptığı değişiklikleri görün.
Bir: Yaşamdaki kesin hedefime ulaşabilecek yeteneğe sahip olduğumu biliyorum. Dolayısıyla, kendimden bunun başarılmasına yönelik kararlı ve sürekli eylem bekliyorum ve hemen şu anda bu yönde harekete geçeceğime söz veriyorum.', 'İki: Zihnime hakim olan düşüncelerin, sonunda dışa dönük, fiziksel bir eylem haline geleceklerini ve zamanla kendilerini fiziksel gerçekliğe dönüştüreceklerini biliyorum. Bu yüzden, günde otuz dakika, düşüncelerimi, olmak istediğim kişiyi düşünmeye odaklayacağım ve böylece zihnimde net bir resim oluşturacağım.
Üç: Kendi kendine telkin ilkesiyle, ısrarla zihnimde sakladığım her arzunun, sonunda, arkasında yatan nesneye ulaşarak pratikte kendini göstermeye çalışacağını biliyorum. Bu yüzden, günde 10 dakikamı, kendimden özgüven geliştirmeyi talep etmeye adayacağım.
Dört: Yaşamdaki temel amacımın tanımını net bir biçimde kağıda döktüm. Bu amaca ulaşmak için yeterli özgüvene sahip olana dek denemekten asla vazgeçmeyeceğim.
Beş: Hiçbir zenginliğin ya da statünün, doğruluğa ve adalete dayanmıyorsa kalıcı olamayacağını çok iyi biliyorum. Bu yüzden, etkilediği herkese yarar sağlamayan hiçbir işe girişmeyeceğim. Kullanmak istediğim tüm güçleri kendime çekerek ve diğer insanların işbirliğini sağlayarak başarılı olacağım. Diğer insanları, başkalarına hizmet etme arzumdan dolayı bana hizmet etmeleri için ikna edeceğim. Kin, haset, kıskançlık, bencillik ve olumsuzluk duygularını, insanlık sevgisi geliştirerek tamamen yok edeceğim; çünkü başkalarına yönelik olumsuz bir tavrın bana asla başarı getiremeyeceğini biliyorum. Diğerlerinin bana inanmalarını sağlayacağım; çünkü ben de onlara ve kendime inanacağım.
Son olarak: Bu formülü imzalayacağım, belleğime yerleştireceğim ve günde bir kez yüksek sesle tekrarlayacağım. Bunu bütün kalbimle ve bu formülün zaman içinde düşünce ve eylemlerimi etkileyip özgüvenli ve başarılı bir kişi haline gelmemi sağlayacağına inanarak yapacağım.', 0, 55, 5, 'savas', '', 1, '', 0, 0, 0, 11, 3);
(235, 14,'KARMA FELSEFESİ - 3', '2003-09-30 08:41:26', '
DOĞULU KARMA HİNDUİZM
Hindular mükemmelleşme, aydınlanma olan kaderini tamamlayana kadar birçok hayat süresince yaşayan ve en sonunda Brahman, yani dünya ruhu ile ile ilgili kimliğine dair doğrudan bilgiye ulaşan ve böylece tekrardoğma gereğini ortadan kaldıran ruhu atman diye adlandırırlar.
Krişna, kadim hint efsanesi Bagavatgita''da şöyle der: İnsan ne burada ne orada ortadan yok olacaktır. İnsan birçok yıllar orada oturur ve tekrar dünyaya doğar. Tekrardoğduğu için eski bedeninde kendisine ait olan bilgi ile temasa geçer ve o andan itibaren mükemmelleşmek için daha çok çaba sarf eder.', 'Manu Kanunları, Kitap 5 şöyle der: Bireysel ruhun bedeninden ayrılışında ve bir başka rahimde yeniden doğuşunda ve yüzmilyonlarca mevcudiyet boyunca dolaşmalarında. . .
. . . Bedenlenmiş ruhlara ihtarın sebep olduğu acı eziyetinde ve ruhsal hak yoluyla en yüksek hedeflerine varmanın sebep olduğu ebedi mutluluğun kazanılmasına. . .
TİBET BUDİZMİ
Skandha''lar (sınırlı mevcudiyetin vasıflarından veya öğelerinden oluşan yığınlar), Budist felsefede "bitmemiş işin" aktarılmasında önemli bir rol oynarlar. Hayatlar arasındaki bu karmik bağlantılar (skandhalar), fiziksel bedendeki kalıtımsal karateristiklerden sorumlu olan
kromozonları oluşturan DNA''nınişlevine benzer. Bu skandhalar ölüm sırasında karmik fazlalıklar olarak kalır ve kendilerini şuuraltına ekleyerek, şuuraltı ile birlikte doğarlar. İleri yogiler tarafından binlerce yıl önce yazılmış olan Tibet''in Ölüler Kitabı, bir ruhun (şuuraltının) ölümden sonra edineceği farklı deneyim tiplerini tarif etmektedir. Bu metne göre, bir ruh tekrardoğmak üzere dünyaya geri dönmeden önce birçok fizik dışı dünyadan geçmektedir. Bu dünyalarda geçirilen zaman miktarı tamamen kişinin ruhsal gelişimine bağlıdır. Bir ruh, fizik dışı dünyalardan birine girmeden önce dünyadaki eski ortamında takılabilir ve geçmişindeki aşina yerleri ziyaret edebilir veya sadece önceki bedenini gözlemleyebilir. En sonunda ruh, son hayat süresini yeniden değerlendirdiği ve belirli bir zamandan sonra, yeni bir bedene yeniden doğmak üzere ruhlar dünyasına girer.
Karma kavramına dair Hindular ve Budistler arasındaki belirgin fark şudur: Hindular sürekli bir ruha inanmaktayken, Budistler evrendeki her şeyin bir değişim hali içinde olduığu görünüşünü savunurlar. Budistler ruhu; hepsi de değişime tabi olan alışkanlık modellerinin,
bağlantıların ve içgüdülerin bir bileşimi olacak şekilde düşünmektedir. Yani Budistler sürekli sürekli, daima, daim bir ruhun olmadığını, sadece aydınlanmaya kavuşmak sayesinde özgürlüğünü elde edene kadar hayattan hayata geçerek derslerini öğrenen, nabız gibi atan bir
şuurltının bulunduğunu düşünürler. Budistler, heves, kötü niyet ve cehaletin üç "ateşinin" mevcudiyetinin tekrardoğuma yol açtığına inanırlar. B ateşlerin sönmesi, "mükemmellik" anlamına gelen nirvana ile sembolize edilir.
Düşün ve Zengin Ol (Think and Grow Rich) kitabının yazarı Napoleon Hill, hedeflerinize başarıyla ulaşmada anahtar öğelerden biri olarak gösterdiği özgüven için aşağıdaki formülü sunuyor. Bunu günde bir kez yüksek sesle söylemeyi deneyin ve sizde yaptığı değişiklikleri görün.
Bir: Yaşamdaki kesin hedefime ulaşabilecek yeteneğe sahip olduğumu biliyorum. Dolayısıyla, kendimden bunun başarılmasına yönelik kararlı ve sürekli eylem bekliyorum ve hemen şu anda bu yönde harekete geçeceğime söz veriyorum.', 'İki: Zihnime hakim olan düşüncelerin, sonunda dışa dönük, fiziksel bir eylem haline geleceklerini ve zamanla kendilerini fiziksel gerçekliğe dönüştüreceklerini biliyorum. Bu yüzden, günde otuz dakika, düşüncelerimi, olmak istediğim kişiyi düşünmeye odaklayacağım ve böylece zihnimde net bir resim oluşturacağım.
Üç: Kendi kendine telkin ilkesiyle, ısrarla zihnimde sakladığım her arzunun, sonunda, arkasında yatan nesneye ulaşarak pratikte kendini göstermeye çalışacağını biliyorum. Bu yüzden, günde 10 dakikamı, kendimden özgüven geliştirmeyi talep etmeye adayacağım.
Dört: Yaşamdaki temel amacımın tanımını net bir biçimde kağıda döktüm. Bu amaca ulaşmak için yeterli özgüvene sahip olana dek denemekten asla vazgeçmeyeceğim.
Beş: Hiçbir zenginliğin ya da statünün, doğruluğa ve adalete dayanmıyorsa kalıcı olamayacağını çok iyi biliyorum. Bu yüzden, etkilediği herkese yarar sağlamayan hiçbir işe girişmeyeceğim. Kullanmak istediğim tüm güçleri kendime çekerek ve diğer insanların işbirliğini sağlayarak başarılı olacağım. Diğer insanları, başkalarına hizmet etme arzumdan dolayı bana hizmet etmeleri için ikna edeceğim. Kin, haset, kıskançlık, bencillik ve olumsuzluk duygularını, insanlık sevgisi geliştirerek tamamen yok edeceğim; çünkü başkalarına yönelik olumsuz bir tavrın bana asla başarı getiremeyeceğini biliyorum. Diğerlerinin bana inanmalarını sağlayacağım; çünkü ben de onlara ve kendime inanacağım.
Son olarak: Bu formülü imzalayacağım, belleğime yerleştireceğim ve günde bir kez yüksek sesle tekrarlayacağım. Bunu bütün kalbimle ve bu formülün zaman içinde düşünce ve eylemlerimi etkileyip özgüvenli ve başarılı bir kişi haline gelmemi sağlayacağına inanarak yapacağım.', 0, 55, 5, 'savas', '', 1, '', 0, 0, 0, 11, 3);
(235, 14,'KARMA FELSEFESİ - 3', '2003-09-30 08:41:26', '
DOĞULU KARMA HİNDUİZM
Hindular mükemmelleşme, aydınlanma olan kaderini tamamlayana kadar birçok hayat süresince yaşayan ve en sonunda Brahman, yani dünya ruhu ile ile ilgili kimliğine dair doğrudan bilgiye ulaşan ve böylece tekrardoğma gereğini ortadan kaldıran ruhu atman diye adlandırırlar.
Krişna, kadim hint efsanesi Bagavatgita''da şöyle der: İnsan ne burada ne orada ortadan yok olacaktır. İnsan birçok yıllar orada oturur ve tekrar dünyaya doğar. Tekrardoğduğu için eski bedeninde kendisine ait olan bilgi ile temasa geçer ve o andan itibaren mükemmelleşmek için daha çok çaba sarf eder.', 'Manu Kanunları, Kitap 5 şöyle der: Bireysel ruhun bedeninden ayrılışında ve bir başka rahimde yeniden doğuşunda ve yüzmilyonlarca mevcudiyet boyunca dolaşmalarında. . .
. . . Bedenlenmiş ruhlara ihtarın sebep olduğu acı eziyetinde ve ruhsal hak yoluyla en yüksek hedeflerine varmanın sebep olduğu ebedi mutluluğun kazanılmasına. . .
TİBET BUDİZMİ
Skandha''lar (sınırlı mevcudiyetin vasıflarından veya öğelerinden oluşan yığınlar), Budist felsefede "bitmemiş işin" aktarılmasında önemli bir rol oynarlar. Hayatlar arasındaki bu karmik bağlantılar (skandhalar), fiziksel bedendeki kalıtımsal karateristiklerden sorumlu olan
kromozonları oluşturan DNA''nınişlevine benzer. Bu skandhalar ölüm sırasında karmik fazlalıklar olarak kalır ve kendilerini şuuraltına ekleyerek, şuuraltı ile birlikte doğarlar. İleri yogiler tarafından binlerce yıl önce yazılmış olan Tibet''in Ölüler Kitabı, bir ruhun (şuuraltının) ölümden sonra edineceği farklı deneyim tiplerini tarif etmektedir. Bu metne göre, bir ruh tekrardoğmak üzere dünyaya geri dönmeden önce birçok fizik dışı dünyadan geçmektedir. Bu dünyalarda geçirilen zaman miktarı tamamen kişinin ruhsal gelişimine bağlıdır. Bir ruh, fizik dışı dünyalardan birine girmeden önce dünyadaki eski ortamında takılabilir ve geçmişindeki aşina yerleri ziyaret edebilir veya sadece önceki bedenini gözlemleyebilir. En sonunda ruh, son hayat süresini yeniden değerlendirdiği ve belirli bir zamandan sonra, yeni bir bedene yeniden doğmak üzere ruhlar dünyasına girer.
Karma kavramına dair Hindular ve Budistler arasındaki belirgin fark şudur: Hindular sürekli bir ruha inanmaktayken, Budistler evrendeki her şeyin bir değişim hali içinde olduığu görünüşünü savunurlar. Budistler ruhu; hepsi de değişime tabi olan alışkanlık modellerinin,
bağlantıların ve içgüdülerin bir bileşimi olacak şekilde düşünmektedir. Yani Budistler sürekli sürekli, daima, daim bir ruhun olmadığını, sadece aydınlanmaya kavuşmak sayesinde özgürlüğünü elde edene kadar hayattan hayata geçerek derslerini öğrenen, nabız gibi atan bir
şuurltının bulunduğunu düşünürler. Budistler, heves, kötü niyet ve cehaletin üç "ateşinin" mevcudiyetinin tekrardoğuma yol açtığına inanırlar. B ateşlerin sönmesi, "mükemmellik" anlamına gelen nirvana ile sembolize edilir.
Subscribe to:
Posts (Atom)
